Дифференциация цены в зависимости от скидки

Виды цен

Дифференциация цен, скидки.

Матрица соотношения цена-качество.

кач цен	высокая	средняя	низкая
высокое
среднее
низкое

1- премиальные наценки (сверхприбыль)

2-быстрое привлечение потребителя

3-повышение значимости товара, ценовое лидерство

4- завышенной цены

5- товар среднего уровня, экономический класс

6- доброкачественных товаров (сохранить и удержать долю рынка)

7- стратегия ограбления покупателя

8- стратегия показного блеска

9- стратегия низкой ценностной значимости.

Анализ: 1,5,9 –стратегии главной диагонали, примиряют интересы продавца и покупателя. Применяются при выведении товара на рынок. 2,3,6 – стратегии атаки на главную диагональ за счет превышения качества над ценой. В условиях рынка покупателей. 4,7,8 – неблагоприятны для покупателей, вызывают недовольство у покупателей. Может использоваться в краткосрочном периоде.

Установление цен (реализация). Результатом влияния всех многообразных факторов на цены является определение рыночной стоимости туристских услуг. Реализация ценовой политики осуществляется путем установления конкретных цен.

Особенность ценообразования в туризме - различают два уровня цен:

1- цены, подлежащие обязательному опубликованию до начала процесса производства турпродукта (прайсы, каталоги и т.д.).

2- цены, по которым осуществляется реальная продажа турпродукта. Они изменяются по мере приближающейся даты производства турпродукта.

Таблица 14

Теория (по Котлеру)	Практика (в туризме)
1) цены – стандартные. Это цены прейскуранты, они могут меняться.	1) цены – опубликованные в прайсе. Для всего рынка, для общественности. Rack-rate – это цена от стойки на гостиничный номер. Фактор сезонности. 2) групповой тариф – это ценны нетто для размещения групп туристов прибывших одновременно.
2) единые цены, одинаковые для всех сегментов. гибкие, включающие льготные условия для отдельных категорий покупателей.	Цена Flat-rate – цена не зависит от сезонности. корпоративный, туроператорский, турагентский тарифы.
3) неокруглённые или психологические.	например: 99 у.е. за номер

На размер скидки влияет:

1. Взаимоотношение продавца с покупателем: сроки; размер покупки (квота мест); какие сезоны берут в квоту; соблюдение сроков оплаты.

2. Комиссионные или вознаграждение: комиссия устанавливается в % от стоимости номера, в зависимости от категории и численности группы; сумма комиссионных устанавливается в виде фиксируемой суммы (сроки, категория отеля, туристов); гибкая система комиссионных % от стоимости тура в зависимости от численности групп; выплата комиссионных с продаж за весь период работы.

3. Система бонусов и поощрения. Например, туроператор устанавливает условия бонуса.

Таким образом, цена – это мощный инструмент маркетинга, который определяет покупательское поведение в отношении турпродукта, а также с помощью цены осуществляется позиционирование турпродукта на рынке. Цена влияет на уровень конкурентоспособности турпродукта.

Рекомендуемая литература:

1. Богалдин – Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально – культурного сервиса: туристические, гостинично – ресторанные и развлекательные комплексы: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого – социального института, 2004. – 560с. (Глава 1)
2. Котлер Ф., Боуэн Дж.,Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 12).
3. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / под ред. Н.Д. Эриашвили – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 631с. (Глава 11,21)