Тема 5.1. Сущность и факторы покупательского поведения организации

Тема 4.6. Поведение покупателя после покупки. Модель процесса повторной покупки

Тема 4.3. Осознание потребителем потребности в товаре и информационный поиск

Процесс осознания потребности во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием (текущая ситуация потребителя) и желаемые (ситуацией, в которой потребителю хотелось бы оказаться, каким ему хотелось бы стать). Когда это расхождение достигает определенного уровня или превышает его, потребность осознана.

Есть два главных подхода к измерению активности поиска потребителя, когда принимается решение о покупке: ретроспективный опрос и наблюдение.

Назначение модели. Эта модель описывает поведение потребителя при совершении повторной покупки. Психологический настрой потребителя. Процесс приобретения чего-либо начинается с осознания потенциальным покупателем потребности сделать это. Решение о необходимости покупки. Когда потенциальный потребитель получил информацию о марках товаров и сформировал свое мнение о них, он может прийти к решению совершить покупку. Покупка. Теперь покупатель решил, какие качества товара важны для него. Он выстроил все марки товара в ряд в соответствии с этими показателями. Скорее всего, будет выбран товар, наилучшим образом отвечающий установленным критериям. Эти качества - не только физические свойства, которые важны для покупателя. Они включают в себя и цену, и множество других показателей. Оценка товара после покупки. Совершив покупку, покупатели часто оценивают товар по установленным критериям, таким, как потребительская ценность, практичность, скорость и отделка, если это автомобиль, или вкус, если это пищевой продукт. Результаты оценки создают у покупателей определенное психологическое состояние.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

·на нем меньше покупателей;

·они крупнее;

·более сконцентрированы географически;

·их спрос определяется спросом конечных потребителей;

·обычно их спрос неэластичен по цене;

·спрос может резко меняться;

·покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:

·уровень первичного спроса;

·экономические перспективы;

·стоимость кредита;

·условия материально-технического снабжения;

·темпы научно-технического прогресса;

·политическая обстановка;

·государственное регулирование;

·деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:

·цели организации;

·политические установки;

·методы работы;

·организационная структура.

Факторы межличностных отношений:

·полномочия;

·статус;

·умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

·возраст;

·уровень доходов;

·образование;

·служебное положение;

·тип личности;

·готовность к риску.