2014-02-24
367
Использование сравнений
Использование повествовательного начала
Использование вопросов
Акцент на новизне
«С помощью нашей новой страницы «Мода», вы обратитесь к большинству ваших покупателей духов...»
«Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты...»
«Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете...»
«Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения на нашем рынке потребителей?..»
Предложение вариантов
«Восемь путей увеличить продажи ваших товаров.
Первый — реклама на обычных полосах. Второй — реклама на специализированных полосах. Третий — рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой... Четвертый —...»
Использование повелительного наклонения (без перегибов)
«Разместите объявление и считайте вашу дополнительную прибыль!»
«Господин Петров был одним из самых мелких дилеров автомобилей. И казалось, ничто не могло вывести его компанию в число лидеров нашего региона, но он заключил долгосрочный и чрезвычайно выгодный договор с нашей газетой...»
|
|
|
«Оборот компании «А» до публикации рекламы в нашей газете составлял.., после публикации... Как мы видим, он увеличился в 1,5 раза...»
Приведем еще несколько примеров заявлений агента, увязывающих потребности клиента и выгоды, получаемые им от сотрудничества с газетой:
«Вы сэкономите деньги на изготовлении оригинал-макета, т.к. для наших рекламодателей эта услуга бесплатна...»
«Вам будет приятно видеть вашу рекламу, воспроизведенной с таким высоким полиграфическим качеством...»
«Ваши конкуренты не смогут обойти вас, если вы обратитесь к нашей аудитории...»
«Реклама в нашей газете сразу выделит вас среди других компаний...»
«У вас будет ряд преимуществ, если вы начнете работу с аудиторией нашей газеты одним из первых...»
«Все солидные компании дают рекламу в нашей газете...»
«После рекламы в нашей газете вам будет легче налаживать связи с администрацией района...»
«Опубликовав рекламу в нашей газете, вы гарантировано защищены от выброса денег впустую...»
«Ваша реклама в нашей газете также способствует формированию положительного образа фирмы в глазах общественности нашего района...»
«С помощью нашей газеты вы достигнете вашей целевой аудитории самым эффективным путем...»
«Чтобы избежать лишних трат при продвижении вашего нового товара на рынок, вы можете произвести тестовую публикацию рекламы в нашей газете...»
После того как выявлены проблемы и потребности клиента, определены выгоды, которые сулит ему сотрудничество с газетой, агент должен изложить свои полномочия высказываться на тему этих проблем, потребностей и выгод. Т.е., ему необходимо ответить на вопросы, совершенно естественно напрашивающиеся у рекламодателя: «Почему я должен вам доверять? Насколько можно вам верить? На чем основаны ваши размышления? И т.д.»
|
|
|
Рекламодатель может задать эти вопросы, а может и оставить их при себе. Но в любом случае, если клиент не получит достаточно убедительных ответов на них, то шансы на продажу у агента близки к нулевым. Поэтому продавец должен постараться сразу же после упоминания потребностей и выгод рекламодателя снять вопрос о своих полномочиях.
Для этого агенту нужно рассказать о том, каким образом он пришел к предлагаемому пути удовлетворения потребностей клиента, на каком опыте и материалах основываются его заключения и т.д. и т.п.
При изложении полномочий агента будут уместны ссылки на различные документы, на данные известных институтов и специалистов. Как правило большое впечатление оказывает рассказ агента о личном опыте удовлетворения потребностей рекламодателей, с которыми он работал ранее.
Например,
«В прошлом году у фирмы «Алый Парус» были большие проблемы со сбытом. Покупатели предпочитали товары других фирм. Склады фирмы стали затовариваться. И тогда мы совместно с их руководителем рекламной службы г-ном Богдановичем разработали план рекламной кампании его фирмы на полосах нашей газеты. Провели эту кампанию и не только продали все со складов, но и получили из магазинов заявки на дополнительные товары. В общей сложности за две недели было продано на сумму... Теперь мы работаем с фирмой «Алый Парус» над тем, чтобы поддерживать этот оборот постоянно...»
Все, излагаемое агентом, должно выглядеть убедительным в глазах клиента. Поэтому все ссылки, цитаты следует выдавать в как можно более конкретном виде, с точным указанием названий или имен.
О полномочиях также нельзя упомянуть мимоходом, на них следует заострить внимание клиента, подчеркнуть их в контексте своего предложения. Рассмотрим несколько примеров.
Слабый неубедительный пример изложения полномочий:
Агент:
— Основываясь на определенном опыте можно сказать, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты...
Следующий пример значительно сильнее:
Агент:
— Я работаю на этом рынке уже более десяти лет. И мой личный опыт, и опыт моих коллег убеждают меня в том, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты...
И еще несколько примеров вполне приемлемых заявлений агента о своих полномочиях предлагать решения по потребностям и проблемам рекламодателя:
Агент:
— Исследования, проведенные на территории нашего района Институтом Динамики Рынка, убедительно подтверждают наши собственные данные о влиянии газеты на поведение потребителей...
Агент:
— За время работы в нашей газете мне пришлось поработать с десятками рекламодателей. Вы, конечно, знаете такие компании как «Радуга», «Бизнес-сфера», «Крупенин и К». Все они выросли из маленьких фирм, размещавших свою первую рекламу с моей помощью в нашей газете...
Агент:
— Наша газета удостоена диплома Комитета Развития Бизнеса «За эффективную помощь в становлении местного малого бизнеса»...
Агент:
— В таких случаях мне всегда вспоминаются слова нашего старейшего рекламодателя генерального директора «Компас Нетворк» Игоря Симутенкова: «Рекламная компания в вашей газете, вот что переломило ситуацию в лучшую для нас сторону...»
Агент:
— На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы...
