Проведение торговых семинаров

Проведение торговых совещаний

Торговый агент-группа покупателей

Торговый агент-покупатель

Скидки на проведение мер стимулирования и услуги.

Реклама с исчезающей приманкой

Реклама, вводящая в заблуждение

Лживая реклама

Использование свидетельств в пользу товара

Использование данных научного характера

Использование символического персонажа

Мюзикл

Акцент на техническом и профессиональном опыте

Пульсирующий график ¾ этонеравномерное размещение рекламы в рамках того же самого временного периода.

Фирма должна избегать в своей рекламе обмана и дискриминации. Вот основные спорные вопросы:

Стимулирование сбыта ¾ использование многообраз­ных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Пропаганда включает в себя «использование редакцион­ного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи ¾ способствовать достижению поставленных целей»²⁵.

Пропаганда ¾ использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существу­ющими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи ¾ способствовать достижению поставленных целей сбыта.

Реклама ¾ неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Стимулирование сбыта ¾ использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта:

Группа сбыта ¾ группа покупателей

Процесс продажи ¾ этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Торговый агент ¾ лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам, ¾ организа­ционная структура торгового аппарата на основе специфики потребительских нужд или видов заказчиков, отраслей деятель­ности или рыночной специализации.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу, ¾ ор­ганизационная структура торгового аппарата, специализирован­ного по географическим районам.

Торговый аппарат, построенный по товарному принципу, ¾ организа­ционная структура торгового аппарата, специализированного по ассортиментным группам товаров.

Планирование слагается из двух частей ¾ стратегического планирования и планирования маркетинга.

Контроль заключается в замерах и анализе результатов, достигнутых в рамках стратегических планов маркетинга, и в проведении соответствующих корректирующих действий.

Стратегическое планирование ¾это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возмож­ностями и шансами в сфере маркетинга.

Опасность ¾ осложнение, возникающее в связи с небла­гоприятной тенденцией или конкретным событием, ко­торое ¾ при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий ¾ может привести к подрыву живучести товара или его гибели.

Маркетинговая возможность ¾ привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Стратегия маркетинга ¾ рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи.

Функция реакции сбыта ¾ прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга.

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной еди­ницы), ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открываю­щихся возможностей и выдачи рекомендаций относитель­но плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы.

Анализ возможностей сбыта ¾ замеры и оценка показателей фактических запродаж в сопоставлении с плановыми.

Возможности диверсификационного роста ¾ возможности роста, от­крывающиеся за пределами отрасли деятельности фирмы.

Возможности интеграционного роста ¾ возможности роста за счет интеграции деятельности фирмы с другими элементами марке­тинговой системы отрасли.

Возможности интенсивного роста ¾ возможности роста в рамках ны­нешнего масштаба деятельности фирмы.

Глубокое внедрение на рынок ¾ изыскание фирмой путей роста сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного мар­кетинга.

Горизонтальная диверсификация ¾пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры.

Горизонтальная интеграция ¾ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль с ее стороны ряда предприятий-конкурентов.

Конгломератная диверсификация ¾ пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

Контроль ¾ замеры и анализ результатов выполнения стратегичес­ких планов и планов маркетинга и принятие корректирующих действий.

Концентрическая диверсификация ¾ пополнение ассортимента но­выми изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы.

Маркетинговая возможность фирмы ¾ привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Опасность ¾ осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которое ¾ при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий ¾ может привести к подрыву живучести товара или его гибели.

Планирование ¾ формальная процедура, направленная на рост сбыта и прибылей фирмы и слагающаяся из двух частей ¾ стратегического планирования и планирования маркетинга.

Прогрессивная интеграция ¾ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль своей системы распреде­ления.

Расширение границ рынка ¾ попытки фирмы увеличить сбыт за счет внедрения ныне существующих товаров на новые рынки.

Ревизия маркетинга ¾ комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствова­нию маркетинговой деятельности фирмы.

Регрессивная интеграция ¾ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль системы своего снабжения.

Совершенствование товара ¾ деятельность фирмы по увеличению сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для своих ныне существующих рынков.

Стратегическое планирование ¾ управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фир­мы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегия маркетинга ¾ рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Функция реакции сбыта ¾ прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга.

Самым простым способом вступления в деятельность на за­рубежном рынке является экспорт. Нерегулярный экспорт ¾этопас­сивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспор­тирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, пред­ставляющим зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспорт­ные операции на конкретном рынке.

Регрессивное изобретение ¾ этовозобновление выпуска товара в его ранее существовавших формах, которые оказываются хорошо прис­пособленными для удовлетворения нужд той или иной страны.

Прогрессивное изобретение ¾ этосозда­ние совершенно нового товара для удовлетворения нужды, суще­ствующей в другой стране.

Валютный контроль ¾ регулирование объема наличности в иностран­ной валюте и ее обменного курса на другие валюты.

Квота ¾ количественный предел товаров определенных категорий, разрешенных к ввозу в страну. Квота имеет целью сохранение иностранной валюты, защиту местной промышленности и охра­ну занятости.

Лицензирование ¾ одиниз методов начала деятельности по международному маркетингу, заключающийся в подписании на зару­бежном рынке соглашения о предоставлении иностранному партнеру права на использование производственного процесса, товарного знака или какой-либо иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж.

Нетарифные барьеры ¾ ограничительные меры в международной торговле, включающие в себя дискриминацию предложений из конкретной страны или наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к товарам какой-либо страны.

Прямое инвестирование за рубежом ¾ вовлечение в деятельность на зарубежном рынке посредством создания на нем собственных сборочных или производственных предприятий.

Совместная предпринимательская деятельность ¾ способ проникнове­ния на зарубежный рынок посредством соединения усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью созда­ния производственных и маркетинговых мощностей.

Таможенный тариф ¾ налог на некоторые виды импортируемых или экспортируемых товаров, имеющий целью увеличение денежных поступлений или защиту интересов отечественных фирм.

Транснациональная компания ¾фирма, осуществляющая основную часть своих операций за пределами своей страны.

Экспорт ¾ продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных марке­тинговых операций (прямой экспорт).

Экономическое сообщество ¾ группа стран, объединившихся для достижения общих целей в деле регулирования международной торговли. Примером может служить Европейское экономичес­кое сообщество (ЕЭС).

Эмбарго ¾ запрет на импорт какого-либо товара.

Услуга ¾ любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Маркетинг организаций ¾ этодеятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения целевых аудиторий по отношению к конкретным организациям.

Организация общественного мнения ¾ управленческая функ­ция, в рамках которой осуществляется оценка отношений общественности, соотнесение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и проведение в жизнь программы действий, рассчитанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности⁶.

Маркетинг отдельных лиц ¾ это деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения по отношению к конкретным лицам.

Маркетинг мест ¾ это деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношений и/или поведения, касающихся конкретных мест.

Общественный маркетинг ¾ эторазработка, претворение в жизнь и контроль за выполнением программ, имеющих целью добиться восприятия целевой группой (или целе­выми группами) общественной идеи, движения или практики.

Маркетинг мест ¾ деятельность, предпринимаемая с целью созда­ния, поддержания или изменения отношений и/или поведения, касающихся конкретных мест.

Маркетинг организаций ¾ деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения целевых аудиторий по отношению к конкретным организациям.

Маркетинг отдельных лиц ¾ деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения по отношению к конкретным лицам.

Общественный маркетинг ¾ разработка, претворение в жизнь и конт­роль за выполнением программ, имеющих целью добиться восприятия целевой группой (или целевыми группами) общест­венной идеи, движения или практики. Для достижения макси­мальной ответной реакции целевой группы в процессе обществен­ного маркетинга прибегают к сегментированию рынка, изуче­нию потребителей, разработке замысла, разработке коммуника­ций, приемам облегчения усвоения, стимулам и использованию приемов теории обмена.

Организация общественного мнения («паблик рилейшнс») ¾ управлен­ческая функция, в рамках которой осуществляется оценка отношений общественности, соотнесение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и претворение в жизнь программ действий, рас­считанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности.

Услуга ¾ любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Концепция маркетинга ¾это научная система оказания услуг и получения взаимной выгоды.

Консюмеризм ¾ организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияния покупателей в отношении продавцов.

Движение за охрану окружающей среды ¾ организованное движение обеспокоенных граждан и государственных органов, направленное на улучшение среды обитания.

Движение за охрану окружающей среды ¾ организованное движение обеспокоенных граждан и государственных органов, направленное на защиту и улучшение среды обитания.

Консюмеризм ¾ организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияния покупателей в отношении продавцов.