Процесс принятия решения о покупке. Поведение потребителей невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления

Поведение потребителей невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления. С этой целью изучаются мотивы, потребности, запросы потребителей, исследуется процедура принятия потребителем решения о покупке.

В основе понимания поведения потребителя лежат четыре главных принципа:

– потребитель – хозяин;

– для успеха в бизнесе нужно понимать мотивацию потребителя и его поведение;

– поведение потребителя подвержено влиянию;

– работая с потребителем, необходимо соблюдать социальную законность и этическую чуткость.[6]

Упрощенно мотивированный процесс можно представить в виде пяти следующих друг за другом стадий (рис. 2).

Рис. 2. Процесс мотивации

Человек стремится удовлетворить самые разнообразные потребности. Отдельные из них становятся актуальными настолько, что побуждают человека искать пути и способы их удовлетворения. Удовлетворение потребности снимает у человека напряжение, но затем возникают новые потребности – и так без конца.

Принятие решения о путешествии предполагает принятие ряда взаимосвязанных решений и выборов, каждый из которых приводит к специфическому спросу на информацию, подготовительные услуги путешествия, на транспортные средства, на средства размещения, питания, экскурсионно-развлекательных услуг, аренду или прокат спортивного оборудования, снаряжения. Решение о путешествии включает в себя нечто больше, чем оценку и выбор конкретного туристского продукта из альтернативных предложений.