Благоприятные случаи установления низкой цены

Анализ рынка и составление прогноза при применении данного метода

Финансовая сторона стратегии

Сущность стратегии прочного внедрения на рынок

1. Другие фирмы, наоборот, устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завое­вание большой доли рынка. Примером такой стратегии может служить по­купка большого завода, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большой доли рынка, сокращение издержек производ­ства и по мере их сокращения продолжение постепенного снижения цены

2. С финансовой точки зрения положение предприятия, исповедующего данный подход, может характеризоваться как увеличением массы при­были и дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности.

Поэтому при использовании намеренно низких цен руководство пред­приятия должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, но в любом случае степень риска очень велика, так как конкуренты могут быстро прореагировать на уменьшение цен и существенно сни­зить цены на свои изделия.

3. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта предприятию, внедря­ющему на рынок новую продукцию по цене ниже средней, нужно также учитывать, что размер снижения цен на его изделия должен быть весьма существенным (на 30 — 50%). И это даже при значительно более высо­ком уровне качества продукции, при наличии на конкретном рынке множества потребителей, готовых заплатить более высокую цену за изде­лия улучшенного качества или более высокого технического уровня.

При этом не важно, идет ли речь о выходе предприятия на новый для себя, но в общем-то давно сформировавшийся рынок сбыта или о продвижении на достаточно известном рынке нового изделия. И в том, и в другом случае поли­тика руководства должна быть примерно одинакова - за счет заметно более низких цен внедриться на рынок, приучить потребителя к марке своей фир­мы или дать ему возможность понять преимущества вашей продукции и, сле­довательно, обеспечить себе достаточную долю рынка и объем продаж. Только когда продукция признана на рынке и началась ее реклама сре­ди потребителей по принципу "из уст в уста", фирма может пересмат­ривать как свои производственные программы, так и цены на изделия в сторону их увеличения.

4. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

• рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

• с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара сокращаются;

• низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных кон­курентов.

ВОПРОС 107. Установление цены на новый товар-имитатор