double arrow

Психология, ценовосприятия

Сферы применения данного метода

1. Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталки­вается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели, собственных издержек или спроса.

Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лиде­ром", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некото­рые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предос­тавлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

2. Указанный метод ценообразования довольно популярен. В случаях, ког­да эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен — значит со­хранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

ВОПРОС 101. Установление цены на основе закрытых торгов

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма сама себе нанесет финансовый урон.

ВОПРОС 102. Установление окончательной цены

2. "Неписаный закон"продавцов

1. Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которо­го и будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначе­нием окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнитель­ных соображений,. Первая — психология ценовосприятия. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель каче­ства. Многим фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышени­ем цены На свои товары, и эти товары будут считаться престижными. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным, например к духам или дорогим автомобилям, которые могут стоить в 10 раз дешевле, но люди платят за них в 10 раз дороже, поскольку считают, что такая цена предполагает нечто особое.

2. Существует еще неписаный закон, которого придерживаются почти все про­давцы: цена обязательно должна выражаться Нечетным числом. Например, вместо цены $200 устанавливают цену $199, и тогда для многих потребите­лей этот товар будет стоить $100 с лишним, а не $200 с небольшим.

ВОПРОС 103. Политика цен фирмы

1. Понятие политики цен


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями: