Мотивация

ФАКТОРЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОРЯДКА

На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

В любой момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт.

Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Нужда достигшая достаточно высокого уровня интенсивности становится мотивом.

Мотив – нужда ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Психологи разработали ряд теорий мотивации. Самые популярные из них – теория Зигмунда Фрейда и теория Абрахама Маслоу - предлагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу.

Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под под полным контролем. Они проявляются в сноведениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и в конце концов, в психоза. При которых человеческое «Эго» оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного «Ид» (Оно – область влечений) с гнетом «супер - эго» (действия индивида)

Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так они считают что:

· Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по своему виду напоминает стариков

· Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом подчеркивающие их мужское начало

· Женщины предпочитают растительный комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.

Абрахам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой на завоевание уважения у окружающих? Ученый считает что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от от наиболее до наимение настоятельных.

По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке:

Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую – то важную потребность,она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например голодающего человека (потр. №1) не интерисуют ни события, происходящие в мире искусств(потр №5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потр №3 и №4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потр №2) Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней.