Введение. Организация деловых переговоров, методы их проведения

Организация деловых переговоров, методы их проведения.

Деловые переговоры - это вид совместной деятельности с партнерами, направленной на решение проблем и предусматривающей заключение дого­воров, сделок, контрактов.

Стратегии деловых переговоров различаются уровнем культуры парт­неров, уровнем развития деловых отношений, методами проведения, целями и способами их достижения.

Примитивные переговоры. Основной метод таких переговоров - "по­зиция торга". Решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Главная цель такой стратегии - продать подороже и купить подешевле. Участников переговоров доверие и дальнейшие отноше­ния сторон не волнуют.

Стратегия баланса. Речь идет о балансе между жестким и мягким ме­тодом ведения деловых переговоров. Эта стратегия ориентирована на дости­жение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнеров.

Стратегия цивилизованного рынка. Она базируется на методе принци­пиальных переговоров, то есть жестком по существу дела и мягком в отно­шениях между участниками. Целью таких переговоров является стремление найти взаимную выгоду, добиться обоснованного справедливого результата

В деловых переговорах выделяют три стадии:

- подготовка к переговорам;

- процесс ведения переговоров;

- анализ результатов ивыполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам предполагает подготовку организационных

вопросов (формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными лицами и организациями касающихся их вопросов) и содержательной части (анализ проблемы и формирование общего подхода к переговорам, определение воз­можных вариантов решения, продумывание аргументации).

На переговорах используют различные тактические приемы ("уход", "выжидание", "выражение согласия", "салями", "пакетирование", "вы­движение требований в последнюю минуту"). Нельзя применять приемы, направленные на конфронтацию и "грязные методы" ведения переговоров.

Критерии успеха переговоров:

- они привели к соглашению;

- они способствовали улучшению и развитию отношений;

- они были достаточно эффективны (соблюдались интересы всех сторон).

Экономико-математическое моделирование, являясь одним из эффективных методов описания сложных социально-экономических объектов и процессов в виде математических моделей, превращается тем самым в часть самой экономики, вернее, в сплав экономики, математики и кибернетики.

Нобелевские премии в области экономики в последнее десятилетие присуждались в основном только за новые экономико-математические исследования.

Математические модели, используемые в экономике, можно подразделить: по особенностям моделируемого объекта — на

· микроэкономические

· макроэкономические.

Макроэкономические модели обычно описывают экономику страны как единое целое, связывая между собой укрупненные материальные и финансовые показатели: ВВП, потребление, ин­вестиции, занятость, бюджет, инфляцию, ценообразование и др.

Микроэкономические модели описывают поведение фирмы в рыночной среде, стратегии поведения фирм с использованием методов оптимизации, теории игр и т. п.

Так как наши знания, имеющаяся информация о системе, как правило, не задаются извне, а являются результатом ее непосредственного изучения, т.е. возникают при выявлении целей, задач, функций и структуры системы и их отображении в определенных языках, то уже на этом уровне объективно возникает необходимость в построении и исследовании моделей.

Существует распространенное заблуждение, что для решения многих проблем управления экономическими объектами достаточно, чтобы экономист сформулировал задачу, а математик нашел метод ее решения. Если бы дело обстояло так просто, то боль­шинство проблем совершенствования управления были бы давно решены. В дейст­вительности между постановкой задачи и ее решением на ЭВМ лежит обширная сфера деятельности - системное моделирование, где необходимо в одинаковой степени хорошо владеть как содержательными аспектами исследуемой экономиче­ской задачи, так и методами и приемами построения моделей.

Процесс моделирования – это построение и исследование моделей, (а не только применение готовых моделей).

Основная задача предлагаемого Вашему вниманию данного курса заключается в том, чтобы на основе предшествующих курсов учебного плана дать системные знания в области современных научных и практических методов постро­ения и реализации на ЭВМ моделей различных экономических систем.

Считаю, что только комплек­сное изложение методики формирований и реализации моделей на ЭВМ, пригодной для широкого класса экономических объектов с системной увяз­кой всех этапов, начиная от описания моделируемой ситуации и заканчивая анализом результатов моделирования, позволит Вам получить знания, достаточные для самостоятельного построения оригинальных моделей.