Причины

Затраты на реализацию.

1. Анализ. Затраты на реализацию необходимо проанализи­ровать в обеих областях, поскольку они особенно сильно различа­ются. Затраты на реализацию в области продаж 1 составляют 7,5%, а в области продаж 2—13,3%. Отклонение составляет 5,8 про­центных пунктов, или 77,3%.

2. Причины. Так как отклонение в обеих областях реализа­ции составляет 77,3%, прежде всего требуются специалисты по маркетингу и продажам, чтобы определить значимые причины для отклонений, превышающих норму. Возможные причины:

1) плохая организация реализации;

2) неэффективные каналы реализации;

3) слишком высокие оклады персонала в отделе продаж;

4) слишком большое число сотрудников во внутренних и ре­гиональных службах продаж;

5) значительные расходы на легковой транспорт;

6) большие расходы на легковой транспорт;

7) крупные потери при распространении рекламных мате­риалов;

8) слишком длинный путь до покупателя;

9) маленький средний объем заказа;

10) слишком частые посещения В- и С-клиентов;

11) высокое значение показателя пробега автотранспорта в расчете на один заказ;

12) неблагоприятная структура потребителей;

13) недостаток квалифицированных продавцов;

14) сильная конкуренция;

15) большие затраты на мероприятия по стимулированию продаж;

16) высокая арендная плата за офисные помещения;

17) значительные затраты на обучение персонала;

18) частые посещения менее важных клиентов;

19) неэффективное оформление заказов;

20) большие командировочные расходы;

21) большие представительские расходы;

22) недостатки в планировании маршрутов;

23) высокие затраты на исследования рынков;

24) отсутствие эффективных мероприятий по стимулирова­нию продаж;

25) недостатки в обработке заказов;

26) значительные телефонные расходы;

27) большое число мелких заказов;

28) высокие накладные расходы;

29) высокие комиссионные проценты;

30) плохая подготовка торговых переговоров;

31) продажа невыгодной продукции;

32) высокая текучесть персонала отдела реализации.
4. Складские затраты.

4.1. Анализ.
Складские расходы в области реализации 1 составляют 2,5%, а

в области реализации 2—3,3%. Отклонение составляет 0,8 про­центного пункта, или 32%.

Следующие причины могут играть решающую роль в превы-1ении на 32% складских расходов в области реализации 2:

1) слишком большие складские запасы;

2) длительный срок хранения;

3) большие капиталовложения;

4) арендуемые склады;

5) аренда слишком большого склада;

6) высокая арендная плата за складские помещения;

7) неэффективное содержание складов;

8) значительные убытки в связи с порчей и хищениями;

9) слишком большое число складов;

10) плохая организация складских работ;

¥ 11) отсутствие расчета оптимального объема пополнения за­пасов;

12) большое число сторожей на складах;

13) недостаток квалифицированных складских рабочих;

14) низкая производительность труда складских рабочих;

15) более высокие страховые расходы;

16) частые ремонтные работы;

17) потребность в специальном складском оборудовании (хо­лодильном);

18) потребность в больших складских помещениях;

19) низкая оборачиваемость складских запасов;

20) потребность в складском персонале;

21) наличие дорогой стеллажной системы;

22) необходимость большого вилочного автопогрузчика.
5. Расходы по отгрузке.

1. Анализ. Расходы по отгрузке в области реализации 1 равны 1,0%, а в области реализации 2—2%. Разница составляет 1,0 процентный пункт, или 100%. Таким образом, отгрузка про­дукции в области реализации 2 на 100% дороже, чем в области реализации 1.

2. Причины. В области реализации 2, где отправка продук­ции в два раза дороже, могут существовать следующие причины более высоких расходов на отгрузку:

1) значительные затраты на упаковку;

2) высокие экспедиционные расходы;

3) большое число мелких заказов;

4) большая численность работников в отделе отгрузки;

5) удаленные пункты назначения;

6) большое число индивидуальных отгрузок;

7) специальные предписания по отгрузке опасных грузов;

8) слабая организация работ;

9) длительные сроки оформления документов;

10) потребность в специальном транспорте;

11) дорогой упаковочный материал;

12) большое количество грузов, требующих особо бережного обращения;

13) отказы клиента от товара;

14) неэффективная упаковочная техника;

15) недостаточность сборного грузового транспорта;

16) большое число мелких клиентов;

17) малоэффективная обработка документации при отправке продукции.