Распознание манипуляции и защита от нее. Основ­ные факторы сопротивления внешнему давлению и ма­нипулированию

В различных ситуациях межличностного общения могут активизироваться различные состояния «Я» и определять собой конкретную структуру «Транзакций». Важнейший вид такой структуры – «игра» (система транзакций со скрытой мотивацией, предсказуемым исходом).

Иногда выделяют следующие функции делового общения: 1) инструментальную (общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимого доя реализации принятого решения и т.д.); 2) интегративную – средство объединения деловых партнеров для коммуникативного процесса: решение задачи, выработки совместного общения и т.д.; 3) самовыражающую – позволяет показать личностный интеллектуальный и психологический потенциал; 4) трансляционную – предназначается для передачи конкретных способов деятельности, мнений, суждений и пр.; 5) социально контролирующую – регламентирует поведение и деятельность и речевые акции участников делового взаимодействия; 6) социализирующую – развитие навыков культуры делового общения, делового этикета; 7) экспрессивную – деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоции, переживания друг друга, чаще выражающиеся невербальными средствами.

Основные стратегии воздействия на человека: «импе­ративная», «манипулятивная», «развивающая». Мани­пуляция как один из видов психологического воздейст­вия, используемых для достижения одностороннего вы­игрыша. Средства и механизмы манипулятивного воз­действия: многовекторность воздействия, психологическое давление, психический автоматизм, эксплуатация личностных качеств адресата.

Во все времена общественное мнение имело большое значение и для отдельных личностей, и для общества в целом. Именно поэтому попытки влияния на нее можно считать закономерными. Вообще различают три стратегии психологического воздействия: императивную, развивающую и манипулятивный.

В процессе императивного (директивного) воздействия предполагается, что личность, которой пытаются управлять в связи с какими обстоятельствами (невысокий социальный статус объекта влияния, специфика службы в воинских подразделениях, экстремальные ситуации, связанные с риском для жизни людей и дефицитом времени, будет вынуждена принять влияние.

Развивающая стратегия построения влияния предусматривает ориентацию субъектов межличностного взаимодействия на равноправные и открытые отношения в процессе достижения определенной цели, на учет мотивов и потребностей всех участников взаимодействия.

Манипулятивная стратегия ориентируется на безупречное знание и учет психологических состояний объекта воздействия, умение незаметно и ловко изменить мнение человека, добиться от нее нужных манипуляторов действий.

В толковых словарях стран Европы слово «манипуляция» объясняется, как обращение с объектами с определенными намерениями и целями. Например, ручное управление, осмотр пациента врачом с помощью рук, в технике - устройства для управления механизмами, будто является продолжением рук. Следовательно, этот термин является метафорой и используется в переносном смысле: ловкость рук в процессе работы с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

Манипуляция в ее современном значении - это программирование суждений и устремлений масс, их настроения и даже психических состояний с целью обеспечить именно то поведение, которое необходимо тем, кто владеет средствами манипуляции.

Важным признаком как императивной, так и манипулятивной стратегии влияния является отношение к людям, сознанием которых манипулируют, не как к личностям, субъектов общения, а как к объектам, своего рода вещей.

Умение манипулировать, управлять людьми всегда было тесно связано с понятием власти. По утверждению Макиавелли, власть держится на силе и согласии, поэтому необходимо постоянно приобретать и удерживать согласие подданных, то есть формировать нужную общественное мнение. Манипулятивная стратегия влияния стала обязательной частью технологий власти.

В современном словаре социологии манипуляцию определяют как «вид использования власти, при котором тот, кто владеет ею, влияет на поведение других, но не раскрывает при этом характер поведения, который от них ожидается.

Манипулятивной стратегии придерживаются не только политики в своей профессиональной деятельности, эта стратегия используется также педагогами, врачами, руководителями различных уровней и другими. Во многих случаях использование манипулятивной стратегии может выступать как оптимальный и необходимый способ решения проблемы. Но всегда понятие манипуляции будет связано с неуважением и недоверием к разуму личности и ее умение самостоятельно принимать решения.

Так как манипуляция чаще всего носит тайный характер, далеко не всегда можно точно определить факт её существование в каком-либо конкретном событии. Однако следует предположить, что, изучая действия оппонента, можно выделить те из них, в которых это присутствие встречается довольно часто. Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса тех или иных переменных взаимодействия». Здесь можно выделить несколько известных воздействующих приёмов:Прежде всего, в этом аспекте следует упомянуть приём, который опирается на накопленный опыт общения с конкретным человеком. Вполне логично предположить, что, пережив однажды манипулятивное воздействие со стороны какого-то человека, Вы не «попадётесь» на тот же крючок позже. Так ребёнок, который «утопает в слезах», находясь в магазине, где ему не покупают куклу, забывает о «горе» уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители, зная о цели «приступа» и его непродолжительности, не поддаются слезам. Неверное соотношение выигрыш-плата. Проявляется такой приём в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Например, Вы внезапно получаете приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах, лотереях. Или, излюбленный приём так называемых «лохотронщиков», на улице Вам «дарят» пробник духов, пластиковую карту скидок, и т. д. Однако такое неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка расчета заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давно хотела посмотреть фильм. Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принятые решения. Это случаи, когда адресат вдруг неизвестно откудастановится «обязанным», «должным» что-либо сделать. Или же наоборот – с Васвдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятии какого-торешения. Деформация уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует обратить внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется подписание важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой партнер может, к примеру, спросить: «Какой ручкой Вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной». «Шариковой», — допустим, ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так еще, если задуматься, Вам предлагают выбор без выбора. У некоторых людей, ко всему прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что подписывать этот документ ему придется своей любимой шариковой ручкой»Г.С. Мельник пишет, что «в практике СМИ широко используются такие методы, когда отношение аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с помощью упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток «организованных» новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие». Несоответствие информации, передаваемой разными каналами. Например, при внимательном изучении собеседника можно заметить несовпадение вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то заметить «подвох» не будет чересчур трудно. Стремление стереотипизировать поведение адресата воздействия. Чаще всего этот приём проявляет себя как обращение к некоторым Вашим ролевым или статусным позициям, стремление адресоваться к Вашим привычкам или установившимся ритуалам. Странный дефицит времени на принятие решения. Например, после непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы, оппонент собирается уходить, но ждёт от Вас ответа непременно сейчас.В гипнозе психологами часто используется такой прием, как «отрицательная команда». На этом приёме собственно построены некоторыерекламные акции. Такой прием «могут применить и во время деловой беседы, если вдоброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: «Будьтевнимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйтеконтроль, Вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то сейчас многиеобманывают». После таких слов Вы можете абсолютно проникнуться доверием ксвоему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль,расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что Вас попросят. ЕслиВы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документовна следующий день».Также манипулятивное воздействие можно проследить и прислушиваясь к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смыслвспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание накоторые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Частоможно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-то моментв голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «а у меня ведь возникалочувство, что это ловушка».К таким бессознательным защитам следует отнести: Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное раздражение у адресата. Вполне возможно, что антипатия вызванастремлением оппонента завоевать Ваше внимание в большей степени, чем Вы тогожелаете. Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-тостремление, которое уже проявилось в действии манипулятора. Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказатьсвою силу, продемонстрировать преимущество над партнёром вполне может являтьсяответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресатавоздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, таккак, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят «полутайный»характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцироватьдемонстрацию силы. Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат воздействия воспринимает бессознательно. Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь можно назвать следующие: Частое и явное проявление психических автоматизмов. Манипулятор намеренно запускает действие автоматизмов адресата. Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных, промежуточных целях (в ущерб перспективным, главным). Манипуляции, от которых не следует защищаться В жизни далеко не все манипуляции способны нанести вред и преследуют неблагоприятные для адресата цели.Во-первых, некоторые технологии манипулятивных воздействий бывают настолько громоздки, сложны и неясны, что в них нарастает тенденция к саморазрушению.Такие воздействия рассчитаны на сопротивление со стороны оппонента. Если же такового нет, то они просто теряют смысл своего существования.Во-вторых, существует ряд игр, которые включают в себя манипуляции. Например, это сексуальные игры. Редко кто начинает соблазняющие действия с прямого призыва «Давай..», скорее это происходит с помощью взаимосменяющихся манипуляций.Иногда, в силу различных причин, сопротивляться манипуляции не хочет сам адресат. Например, если ему понятны мотивы манипулятора или если манипуляция вызывает эстетическое восхищение. В одном из произведений русской классики XIX века герой, путешествуя, проиграл все свои деньги офицеру-шулеру. Он не столько переживал, что лишился средств, сколько восторгался, как его ловко надули. Манипуляция предполагает какую-то закрытость информации, тайну, которая может быть раскрыта лишь после ее завершения. А тайна вызывает интерес. Итак, человек не всегда может защитить себя от воздействия всех направленных на него манипуляций. Во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия. Однако самые сильные, и грубые, воздействия всё же можно выявить и предотвратить. Для этого следует следить за сохранением целостностисвоего Я, прислушиваться к своему внутреннему голосу и сопоставлять его сигналыс внешним поведением оппонента.Что касается специалистов ПР, то здесь умение защитить себя от манипуляции, мне кажется, является одним из базовых факторов. Руководитель российской фирмы «Имеджленд Public Relation» Вероника Моисеева видит одной из задач ПР «оказание воздействия на ключевые аудитории».Это подразумевает под собой, надо полагать, оказание манипулятивного воздействия. Однако положение, при котором человек влияет сам, но не умеет распознавать чужое влияние и защищать себя от него, таит в себе опасность быть «убитым» своим же оружием.Р. Чалдини в книге «Психология влияния» пишет: «Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают»