Углубленный анализ кредитной политики

Стоит ли предоставлять кредит клиенту? Ответ зависит от того, что произойдет в случае, если кредит не будет предоставлен. Заплатит ли в этом случае клиент наличными средствами, или совсем откажется от покупки?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ПРЕДОСАТВЛЕНИЯ КРЕДИТА

Разовая продажа. Новый клиент хочет приобрести единицу продукции в кредит по цене P за единицу продукции. Если кредит не будет предоставлен, то покупатель не станет совершать покупку.

Кроме того, предполагается, что если кредит предоставлен, то, по истечении одного месяца, клиент или полностью оплатит покупку, или совсем не оплатит. Вероятность второго случая обозначим буквой p. В этом случае вероятность (p) можно интерпретировать как процент новых покупателей, которые будут не в состоянии заплатить. В бизнесе компании нет постоянных клиентов и все сделки являются строго разовыми. Необходимая отдача от дебиторской задолженности составляет R в месяц, а переменные издержки равны v за единицу продукции.

Если компания отказывается предоставить кредит, то прирост денежных потоков равен нулю. Если кредит предоставлен, то компания тратит v (переменных издержек) в месяц и планирует получить (1–p)*P на следующий месяц. NPV от предоставления кредита составит:

Например, для компании NPV будет равна:

Если 20% клиентов откажутся платить, то это составит:

Таким образом, кредит должен быть предоставлен. Мы разделили на (1+R), а не на R, поскольку подразумеваем, что имеем дело с разовыми сделками.

Если компания предоставляет кредит, то она рискует своими переменными издержками (v), а планирует получить полную цену (P). Для новых покупателей, таким образом, можно предоставлять кредит, даже если вероятность его невозвращения высока. Максимально допустимую вероятность невозврата кредита можно рассчитать, прировняв NPV к нулю и решив уравнение для p:

π=58,4%

Компании имеет смысл предоставлять кредит до тех пор, пока существует хотя бы 1–0584=41,6% вероятности того, что он будет возвращен. Это объясняет, почему компании, практикующие высокие наценки, имеют более льготные условия кредитования.

Эта процентная величина (58,4%) является максимально допустимой вероятностью коммерческого провала для новых клиентов. Если же клиент, расплачивающийся всегда наличностью, хочет перейти на новые условия продажи, то анализ должен быть совсем другим. Максимальная вероятность неплатежа должен быть значительно ниже.

Важным отличием является то, что, если компания предоставляет кредит старому клиенту, то она рискует уже полной продажной ценой (P), поскольку тот может совсем отказаться от покупки, если кредит не будет предоставлен. Если же кредит предоставляется новому клиенту, то фирма рискует только своими переменными издержками.

Постоянные покупатели. Необходимо так же иметь в виду возможность регулярных покупок. Предположим, что новый покупатель, однажды оплативший покупку в кредит, становится регулярным покупателем и никогда не отказывается платить за покупки.

Если компания предоставляет кредит, то она тратит v в месяц. На следующий месяц компания или не получит ничего, потому что клиент отказался платить, или получает P, если клиент заплатил. В том случае, если клиент заплатил, то на следующий месяц он снова купит единицу продукции, а компания заплатит v. Денежный приток за месяц составит P–v. В любой последующий месяц компания получит те же (P–v), если клиент оплатил покупки за прошлый месяц и сделал новые покупки в этот месяц.

Из выше написанного следует, в отдельно взятый месяц компания получит деньги с вероятностью p. Однако с вероятностью (1–p) компания получит нового постоянного клиента. Стоимость нового клиента каждый месяц и впредь будет равна дисконтированной стоимости:

NPV предоставления кредита составит:

Таким образом, для компании:

Даже если вероятность коммерческого провала клиента составит 90%, NPV будет равна:

NPV=–20 руб.+0,10×1450 руб.=125 руб.

Компании следует предоставлять кредит клиенту до тех пор, пока вероятность его коммерческого провала не станет неизбежной. Причиной этого является тот факт, что компании стоит только 20 руб. выяснить, является ли клиент хорошим покупателем или нет. Хороший покупатель стоит компании 1450 руб., так что она может позволить себе несколько случаев невозврата кредитов.

Зачастую наилучшим способом кредитного анализа является предоставление кредита всем покупателям. Возможность регулярных покупок является важным соображением при выделении торгового кредита. В этих случаях очень важно контролировать объем первого предоставленного клиенту кредита, чтобы ограничить объем возможных потерь. Объем кредитов со временем может возрасти. Часто лучшим индикатором того, заплатит или нет клиент в будущем, является то, как он платил в прошлом.

- ЛЕКЦИЯ 14 -