Тема 6 Коммерческие связи в оптовой торговле. Раздел 1 Планирование закупок и продаж товаров

Раздел 1 Планирование закупок и продаж товаров

Тема 6 Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров

Лекция №6

Контрольные вопросы

1) Что представляют собой хозяйственные связи.

2) Какие виды хозяйственных связей вы знаете.

3) Назовите основные этапы работы с хозяйственными связями и дайте их описание.

4) Назовите функции оптовой торговли по отношению к клиентам-покупателям.

5) Назовите функции оптовой торговли по отношению к клиентам-поставщикам.

6) Дайте определение понятия «договор» и назовите функции, которые он выполняет.

7) Назовите основные виды договоров, применяемых в торговле.

8) Назовите виды документации, которые оформляются при исполнении купли-продажи.

9) Назовите условия нарушения договора поставки.

10) Назовите основные коммерческие условия договора поставки.

11) Какую информацию необходимо получить при работе с конкретным контрагентом?

12) Назовите разделы договора поставки и дайте их характеристику.

13) Назовите способы заключения договоров.

Процесс планирования продаж и закупок являетсяобязательным во всех коммерческих компаниях — торговых, производственных, оказывающих разнообразные услуги, но осуществляется он по остаточному принципу. В результате оперативный план продаж часто противоречит (можно даже сказать, существует параллельно) стратегии и тактике компании. Постоянные ошибки приводят к дефициту по одним позициям и избыточным объемам запасов по другим. Приведем некоторые из них:

• в основе планирования продаж и закупок лежит информация о спросе, но, к сожалению, при всем обилии методов спрос можно оценить не всегда и в любом случае лишь с очень большой погрешностью, которая в дальнейших расчетах только усиливается;

• при планировании продаж необходимо согласовывать множество противоречивых целей и ограничений — финансовых, производственных, логистических, маркетинговых.

Каждый управленческий процесс, будь то планирование, организация, мотивация или контроль, целесообразно делить на два подпроцесса: принятие управленческого решения и информационно-аналитическая поддержка (ИАП) процесса принятия управленческого решения. Процесс планирования продаж и закупок можно представить в виде четырех этапов:

1. Прогнозирование спроса.

2. Планирование продаж.

3. Планирование страховых запасов и закупок.

4. Оценка финансово-экономического результата.

1-й этап — прогнозирование спроса. Цель — оценить объективную величину потребности покупателей в продуктах или услугах компании. Подчеркнем, что речь идет именно об оценке потребности, а не будущих продаж компании, поэтому и качество прогноза во многом зависит от качества информационно-аналитической поддержки. Необходимо иметь в наличии все основные данные, используемые в процессе прогнозирования: продажи, складские остатки, неудовлетворенный спрос, исполнение предыдущих планов и т. д. Исходные данные должны быть сгруппированы, так как прогноз спроса обычно осуществляется по группам взаимозаменяемых товаров. Кроме того, в некоторых случаях продажи по группам товаров дополнительно разбиваются по потребительским сегментам, поскольку часто каждый сегмент в отдельности имеет вполне определенную тенденцию потребления, а сумма продаж по сегментам, напротив, представляет собой абсолютно беспорядочную динамику.

Все указанные признаки должны быть заранее внесены в исходные данные.

2-й этап — планирование продаж. В рамках планирования продаж происходит установка целей по продажам для каждой товарной группы. Эти цели определяются не только спросом, но и общей политикой компании. На этапе планирования продаж производится согласование оперативного плана продаж и общего тактического и стратегического плана компании, также необходимы данные о фактической реализации этих планов. Таким образом, ориентируясь на прогноз спроса, возможно поставить реалистичные цели по продажам, согласованные с общей политикой компании.

3-й этап — планирование страховых запасов и объемов закупок. Абсолютных прогнозов и планов не бывает. Следовательно, необходимо заранее планировать возможные отклонения и страховаться от них путем закупки избыточного товара. Наиболее сложный вопросзаключается в величине этой избыточности. Чрезмерные закупки приводят к переполненным складам, замороженным денежным активам и необходимости сокращения ассортимента. Недостаточные закупки провоцируют дефицит, уменьшают прибыль, вызываютнедовольство клиентов.При использовании статистических методов прогнозирования параллельно с прогнозом обычно производится расчет доверительного интервала, то есть интервала,в который попадают продажи компании с заданной вероятностью. Например, прогнозируемый объем продаж — 100 штук, при этом с вероятностью 90% он попадает в интервал от 80 до 120 штук. На основе этойинформации можно легко рассчитать требуемый объемстраховых запасов.Гораздо сложнее рассчитывать страховые запасы прииспользовании экспертных методов прогнозирования.

Они, как правило, редко позволяют оценить точность прогноза, поэтому здесь необходима информационно-аналитическая поддержка, позволяющая обеспечить информацией, направленной на оценку точности прогноза и расчет необходимого объема страховых запасов. Процедура расчета необходимого объема закупок реализуется в ERP-системе (enterpme resource planning — планирование ресурсов организации) предприятия. На входе эта система требует объемы продаж, а на выходе — рассчитывает требуемые объемы закупок.

4-й этап — оценка финансово-экономического результата. Каким бы хорошим план ни был, он должен бытьобеспечен финансовыми ресурсами. Как правило, финансовая служба имеет большое влияние на оперативный план продаж и закупок: может уменьшить финансирование на закупки или, наоборот, указать на то, чтообъем продаж будет недостаточен для финансированияработы компании. В любом случае в процессе достижения компромисса необходима качественная информация.Рассмотрев четыре общих этапа процесса планированияпродаж и закупок, приходим к выводу, что большая частьинформации, требуемая для планирования продаж изакупок, носит маркетинговый характер. Поэтому организацию ИАП этого процесса целесообразно осуществлять в рамках построения общей системы маркетинговой информации (MIS — marketing information system). Тем более что большая часть данных, собираемых длярешения задач планирования продаж и закупок, используется и в других процессах принятия маркетинговыхрешений. Так, те же самые данные о продажах, конкурентах, проводимых маркетинговых мероприятиях используются для решения и тактических задач (разработкакомплекса маркетинга), и стратегических (сегментация,определение целей, разработка стратегий).