Цели переговоров с иностранными партнерами

Деловые переговоры могут отличаться по своему содержанию. В частности, наряду с переговорами по, собственно, коммерческим вопросам. Могут проводиться специальные переговоры по производственным, Н-Т, финансово-кредитным и другим вопросам.

Нередко происходит сочетание обсуждаемых вопросов. Например, на переговорах по купле-продаже конкретных товаров также прорабатываются вопросы, связанные с созданием СП или осуществлением иного проекта.

До начала переговоров должна быть четно сформулирована цель, определяющая как содержание, так и форму проведения переговоров. Сделки не заключаются спонтанно, необходимо сначала многое выяснить, изучить и лишь потом принять обоснованное решение.

С учетом этих обстоятельств можно выделить разные цели переговоров.

Цель первоначальной встречи – обычно установление контакта, взаимное ознакомление с характером деятельности партнеров, выяснение возможностей и интересов другой стороны и информирование ее о собственных возможностях. Последующие встречи могут проводиться в целях обсуждения конкретных проектов делового сотрудничества, выработки программ реализации этих проектов.

Партнеры, установившие постоянные деловые отношения, проводят периодические встречи в целях получения свежей информации. Для российских участников ВЭД представляет особый интерес информация о текущем состоянии товарного рынка, получаемая «из первых рук» от непосредственных субъектов торговых операций, работающих на рынке данной страны (или нескольких стран) по интересующим товарам или товарным группам.

Однако не следует исключать возможность получения дезинформации, которую опытный коммерсант из тактических соображений стремится преподнести в завуалированном виде, чтобы не вызвать подозрений партнера.

Когда партнеры наметили заключить конкретную сделку, в предконтрактный период переговоры могут иметь целью предварительное выяснение отдельных технических, транспортных, финансовых вопросов и иных условий предстоящей сделки и последующее уточнение позиций по тем или иным вопросам. В зависимости от сложности намеченной сделки этот этап переговоров может пройти в сжатый период или растянуться на несколько месяцев или более.

Наиболее ответственными являются переговоры в целях заключения сделки. Они требуют тщательной подготовки и целеустремленного проведения. Их успешным результатом является подписание контракта.

После заключения сделки возможны переговоры, касающиеся ее исполнения. В частности, могут неоднократно обсуждаться вопросы хода выполнения заказа, особенно на сложное оборудование с длительным циклом изготовления. Может потребоваться корректировка сроков поставки, уточнения условий транспортировки негабаритного оборудования, скоропортящихся и опасных грузов, а также порядка предоставления соответствующей документации, расчетов за поставляемый товар и др.

После поставки товара нередко проводятся переговоры по вопросам завершения расчетов, организации ТО машин и оборудования в течение гарантийного и послегарантийного периода, поставкам запчастей и др.

Целью переговоров по специальным вопросам может являться согласование условий командирования специалистов продавца или приемщиков покупателя, организации производственного кооперирования, создания СП и т.д.

При возникновении рекламаций и спорных вопросов к их урегулированию появляется необходимость проведения отдельных переговоров по урегулированию предъявленных рекламаций и возмещения понесенных убытков.