После принятия стратегического решения об Э или И определенного товара встает задача поиска и подбора надежных иностранных контрагентов. Такой поиск может проводиться в пределах одной страны или группы стран с учетом международных обязательств России, вытекающих из торгово-экономических соглашений с соответствующими государствами.
Выбор страны и исследование иностранного рынка. Любой выбор, в том числе и иностранного рынка, невозможен без изучения вариантов. Исследование потенциального рынка позволяет предприятию ответить на вопросы, относящиеся к возможным объемам продаж. В первую очередь надо определить приоритетные направления по странам для последующего углубленного изучения возможных рынков выбранной страны. Выбор иностранного рынка относится к стратегическим решениям, имеющим долгосрочные последствия с большими капитальными вложениями. Поэтому необходимо тщательно определиться с первоначальными целями и критериями выбора страны экспорта.
Прежде всего, необходимо получить ответ на вопрос: «Существует ли покупатель и потребитель нашего товара за рубежом?». Поэтому при выборе страны продажи необходимо учитывать следующие факторы:
|
|
- текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;
- уровень внутренних цен;
- емкость данного рынка и условия сбыта товара;
- фирменная структура рынка;
- сложившаяся система продвижения товара к потребителям;
- существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;
- специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д.
Этими факторами в конечном итоге определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в конкретной стране. Если в избранной стране продажи предъявляются дополнительные требования к качеству товара, может возникнуть необходимость внесения каких-либо корректив в технические условия, ассортимент предлагаемого товара.
Цель выбора иностранного рынка на этом этапе – определение среди возможных стран тех, которые более перспективны. Следовательно, здесь речь идет о сборе информации, которая позволит классифицировать и ранжировать различные страны. Это исследование должно быть легко реализуемым и недорогим, т.е. это предварительная селекция, на основе которой в дальнейшем можно провести комплексное исследование.
Для выбора внешнего рынка экспортер может использовать ряд методологических приемов.
Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран – продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характеристики товара, производимого в соответствующей стране и предлагаемого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Учитываются и другие факторы, упомянутые ранее в отношении выбора страны продажи российских экспортных товаров.
|
|
Если намечено купить за рубежом крупную партию товара, не обязательно все количество закупать в одной стране, но при определенных условиях можно распределить эту закупку среди двух и более стран. Продажи значительных количеств экспортного товара также не следует замыкать на какую-то одну страну, а по возможности внедряться на рынки нескольких стран.
Следует помнить, что результаты исследований не статичны и не могут использоваться достаточно долго. Как региональные, национальные, так и интернациональные, глобальные рынки могут изменяться под влиянием многих факторов, в том числе связанных с изменением потребностей покупателей, появлением новой логистики, национальными изменениями в администрировании внешней торговли, а также с отношением международного сообщества к рынку данной страны.