Выработка позиции и тактики ведения переговоров

Важным моментом является подготовка к коммерческим переговорам. Существует целое искусство их проведения. Участие в переговорном процессе позволяет на практике осваивать основные правила деловой этики, приобретать и закреплять навыки делового общения с контрагентами. Именно в ходе переговоров используется целый арсенал тактических и технических приемов, методов их гибкого ведения с учетом конкретных обстоятельств и индивидуальных качеств участников переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

- как можно полнее знать специфику товара, его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

- иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

- располагать информацией об иностранной фирме – контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

- изучать психологические аспекты делового общения, психотипы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

- овладеть знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

- владеть основами ВТ дела и стремиться проникать в его тонности;

- не замыкаться в узко специализированных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает 2 основных направления работы:

1. Четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров (продажа или покупка определенного количества конкретного товара, заключение бартерной сделки, договора о переработке давальческого сырья в готовую продукцию и т.д.) и изыскание средств достижения этой цели. Для этого формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения.

2. Планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

До начала переговоров по заключению крупных сделок во ВЭ организациях принято проводить специальные совещания, на которых составляется прогноз-сценарий будущих переговоров и формируется реалистичная позиция российской стороны. В таких совещаниях принимают участие работники, отвечающие за подготовку и проведение переговоров.

Выработка тактики проведения переговоров в целях заключения ВТ сделки может включать следующие элементы:

- выбор конкретного иностранного партнера или нескольких партнеров в качестве потенциальных покупателей товара, предназначенного для реализации на внешнем рынке, или продавцов интересующего импортного товара, а также определение наиболее подходящего места и времени проведения переговоров;

- определение оптимальных условий намечаемой сделки: какие из них (по количеству товара, цене, платежу и др.) целесообразно назвать в качестве исходных, на каких условиях следует настаивать твердо, а по каким допустимы различные уступки и их пределы в сочетании со встречными уступками другой стороны в целях достижения приемлемого компромисса, подготовка обстоятельной аргументации своей позиции и контраргументов на случай возражения другой стороны;

- уточнение степени заинтересованности избранных инофирм в заключении сделки, предварительное прогнозирование их позиции, оценка предлагаемых первоначальных условий, которые могут выдвинуть фирмы, и возможных последующих уступок с их стороны по ценам и другим условиям сделки;

- уточнение целесообразности проявления инициативы на всех этапах проведения переговоров с учетом заинтересованности в тех или иных сроках заключения сделки: начинать ли переговоры по своей инициативе (например, направить предложение на продажу товара или запрос на интересующий товар) и стремиться удерживать ее в дальнейшем, чтобы ответ по возможности оставался за другой стороной, или придерживаться выжидательной тактики, предоставив инициативу контрагенту, и не проявлять поспешности с ответом на его предложения;

- определение желательной очередности вопросов для обсуждения с иностранным партнером: каким вопросам следует отдать предпочтение, какие из них целесообразно обсуждать по отдельности либо в пакете; постараться предугадать возможные вопросы со стороны контрагента и продумать, как следует реагировать на них.

Следует предусмотреть возможности использования определенных тактико-психологических приемов в ходе переговоров, проявлять гибкость в процессе переговоров, внимательно следя за поведением партнера и при необходимости оперативно координируя свою позицию, проявлять благожелательное отношение к партнеру, избегая каких-либо конфликтных ситуаций, стремиться достичь конструктивного результата.

На всех этапах переговоров необходимо ориентироваться на успешное достижение конечной цели – заключение сделки на взаимоприемлемых условиях, которые обеспечивали бы максимальную защиту интересов российской стороны и не ущемляли бы разумных интересов партнера.