Проблема 1. Преодоление культурного шока

Лекция 27. Шесть наиболее трудных проблем, с которыми сталкиваются международные посредники

В процессе любых переговоров возникают проблемы, но в международных переговорах по бизнесу существуют необычные вызовы. Важно изучить эти вызовы до того, как они будут иметь место, и затем принять превентивные меры. Существуют шесть ключевых проблем.

Культурный шок имеет место в том случае, когда мы не располагаем явными свидетельствами о том, как мы должны себя вести. Такие свидетельства касаются как нашей профессиональной, так и личной жизни. Они часто приводят нас к нашим действиям, которые мы в обычном случае считаем дозволенными. В международных переговорах по бизнесу они могут включать в себя: как пожимать руки; какие формы обращения применять; кому следует адресовать ваши замечания; насколько прямым быть с партнером; определение того, не говорят ли партнеры в действительности «нет», когда они используют слово «да»; о чем при любых обстоятельствах говорить за обедом.

Большинство людей, работающих в международных масштабах проходят в своем приспособлении к другим культурам и ситуациям на переговорах четыре стадии. Каждая стадия имеет свои собственные особые характеристики и вызовы.

Предчувствие отъезда и очарование на новом месте. Первая стадия – время большого волнения и тревоги. Это волнение, вызванное новой возможностью работать в иностранной культуре, связанное с тревогой по поводу приспособления к новой ситуации.

Пробуждение. Вы начинаете постепенно осознавать, что люди различных культур фактически неодинаковы. Досада начинает угнетать эмоционально. Например, в Южной Америке кажется, что ваши партнеры по переговорам никогда не имеют времени для встреч. Они чрезмерно дружественны, они всегда хватают вас и обнимают так, будто вы их лучшие друзья. Они кажутся более заинтересованными в рассуждениях о своем бренди, чем об исходах переговоров. Они не дадут вам ясных ответов на ваши вопросы, при этом четверо могут говорить одновременно. В этой стадии вы лицом к лицу сталкиваетесь со своим собственным эгоцентризмом.

Крушение иллюзий. Вы становитесь большим специалистом в местной культуре, в людях, с которыми вы должны иметь дело. Вы начинаете думать, что только вы могли бы изящно выпутаться из переговоров. Вы были бы счастливы сесть утром на самолет и вернуться домой.

Ясность ума и продуктивность. Финальная стадия характеризуется спокойствием и осознанием того, что можно и чего нельзя сделать в местной культуре. Вы осознаете в определенных случаях, что местная культура существовала столетия до вашего прибытия, и будет существовать и после вашего отъезда, и вы начинаете работать плодотворно и радостно среди ее вызовов и возможностей.

Временные рамки этих могут длиться как в течение одного продолжительного путешествия в принимающую страну, так и в течение нескольких путешествий.