Удовлетворите логические нужды

Логический мир жестких данных - очень могущественный, предсказуемый и определенный. Большинство посредников имеют склонность фокусироваться на логических исходах, думая: «Если я могу показать партнеру силу моей логики, то я буду преобладать на переговорах». Это правда, что мы должны убедить партнера, что 2 плюс 2 равно 4, чтобы заключить соглашение. Например, партнер сможет любить вас лично, но если оборудование, которое вы продаете, не делает того, что вы говорили, вы должны закончить переговоры с плохим результатом. Однако, несмотря на то, что логика представляет собой ключевую часть поля игры, это ни при каких обстоятельствах не единственная часть.

Удовлетворите эмоциональные нужды

В то время как мы почти везде всегда уделяем внимание логическим нуждам партнера, мы часто пренебрегаем эмоциональными нуждами. Вы можете спросить: «Если 2 плюс 2 равняется 4, то что делать с этими эмоциями?». Фактически, эмоции часто более важны в переговорах, чем логика. Если эмоциональные нужды партнера не удовлетворены, это может заблокировать его готовность иметь дело всецело с фактами, накопленными вами. Вы можете сказать: «Это не имеет реального значения, поскольку бизнес есть бизнес». Но если вы любимы большинством людей, вы будете вести себя очень различно в этих двух случаях. Вы сможете быть уверены, что во второй ситуации шанс успешного заключения сделки значительно выше. Потребители обычно игнорируют логику в своих решениях относительно приобретения. Например, в случае приобретения автомобиля класса люкс дополнительные издержки при производстве «Кадиллака» не намного больше, чем «Бьюика» или «Олдсмобил». Так почему потребители больше любят платить больше за «Кадиллак»? По причине престижа и статуса. Не очень логично, но определенные эмоциональные нужды удовлетворяются.

Убедите партнера в том, что вы находитесь на нижней границе

Финальный шаг в заключении сделки состоит в том, что вы дошли до границы. Это должно сильно повлиять на эмоциональный климат и доверие, которого вы хотите добиться в отношениях с партнером. Если вы установили позитивный климат доверительности, то у вас будут лучшие шансы убедить партнера, что в отношении своего предложения вы зашли так далеко, как могли.

Какая из этих трех акций наиболее важна для заключения соглашения? Ответом на этот вопрос является ремарка Э. Карнеги: «Какая ножка трехногого стула наиболее важна?» Все эти акции важны. Каждый из трех факторов является решающим при заключении сделки.

Помните, однако, что не всегда необходимо заключать сделку и достигать соглашения с партнером. Задавайте себе вопросы: «Является ли эта сделка необходимостью?» Постоянно помните «лучшая сделка – это никакой сделки».