Лекция 26. Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Стратегия 1: планирование переговоров

Существует множество стратегий ведения переговоров, которые хорошо работают в одной национальной культуре, но неэффективны в других культурах.

Однако, выделяют десять типовых стратегических направлений:

1) планирование переговоров;

2) усвоение подхода типа «выигрыш-выигрыш»;

3) поддержка высоких стремлений;

4) использование языка, который прост и доступен;

5) постановка множества вопросов, затем слушание «обоими глазами и обоими ушами»;

6) построение солидных взаимоотношений;

7) утверждение личной честности;

8) сохранение уступок;

9) сделать терпение навязчивой идеей;

10) быть культурным и образованным, приспособить стратегию ведения переговоров к окружению в стране.

Каждый хочет сделать хорошую сделку, получить значительную долю пирога и чувствовать себя хорошо в переговорах. Каждый хочет быть выигравшим. Однако не каждый хочет непременно делать домашнюю работу для достижения этих исходов.

В конкретный ситуациях могут быть выделены специфические факторы, требующие предварительного анализа. Можно использовать контрольный список для настройки, чтобы убедиться, что вы привели себя в позицию, сильнейшую из возможных перед переговорами.

Контрольный список для настройки перед переговорами

Что вы знаете о партнере?

· семейное положение (женат, одинок, дети);

· досуг или развлечения, отдых;

· привычки в работе (долгие часы, работает рано);

· стиль поведения (ориентирован на задачу, ориентирован на людей);

· стаж работы в данной организации;

· стабильность положения;

· общая репутация, как посредника;

· какая группа особых интересов может воздействовать на посредников;

· культура и ее влияние на переговоры;

· будут ли встречи пунктуальными;

· какого шага в переговорах вы можете ожидать;

· насколько важно будет сохранение лица;

· будут ли вероятные различия во мнениях (эмоционального характера или аргументированного);

· приведет ли партнер большой коллектив;

· понадобится ли вам агент или переводчик;

· должны ли вы подготовить формальную повестку

Характеристика фирмы

· Каковы основные изделия или основная услуга организации?

· Каково ее прошлое, настоящее и проектируемое финансовое положение?

· Каковы существующие организационные проблемы (то есть уменьшение размеров, жесткая конкуренция)?

· Кто босс КПП,и что вы знаете о нем или о ней?

· Находится ли организация под давлением в данный момент?

Опыт переговоров в прошлом

· Каковы были предметы прошлых переговоров?

· Каковы были основные препятствия и исходы в переговорах?

· Какие возражения были возбуждены?

· Какие стратегические и тактические приемы использовались партнером?

· Как высоки были первоначальные предложения по сравнению с окончательным соглашением?

· Как был достигнут исход в переговорах и за какой период времени?

Существует много способов планировать переговоры. Выделяют пять типовых подходов:

- рассматривают более широкий набор вариантов и исходов;

- затрачивают больше внимания в попытках найти общие основания с TOS;

- затрачивают больше времени на долгосрочные исходы;

- устанавливают диапазон цен;

- используют «планирование исходов», а не «планирование последовательности».

Стратегия 2: усвоение подхода по типу «выигрыш-выигрыш»

Переговорщики не всегда легко воспринимают стратегию «выигрыш-выигрыш», поскольку каждый из участников считает, что он должен иметь преимущество и достичь поставленной цели в переговорах с наименьшими потерями. Существует разница в подходе к переговорам по типу «выигрыш-выигрыш» между хорошо подготовленным и менее квалифицированным участником переговоров. Например, квалифицированные участники затрачивают меньше времени на оборону и атаку при возникновении разногласий в переговорном процессе. Кроме того, они стремятся дать больше информации о своем отношении к переговорам и имеют меньше аргументов в защиту своих позиций. Последнее может показаться странным, поскольку многие считают, что большее число аргументов в защите своих интересов в переговорах может обеспечить большую устойчивость позиции в переговорном процессе. Однако квалифицированный переговорщик знает, что меньшее число убедительных аргументов полезнее большого количества слабых аргументов, поскольку последние могут ослабить влияние более убедительных аргументов. Для достижения результата при использовании стратегии «выигрыш-выигрыш» требуется тщательный анализ целей для обоих участников переговорного процесса. Возможно, вы стремитесь получить выгоду в короткие сроки, а ваш контрпартнер заинтересован в налаживании долгосрочных торговых отношений.

При построении стратегии «выигрыш-выигрыш» необходимо настроиться на момент, когда ваш контрпартнер солидаризируется с вопросом «А что получат оба участника переговоров»? Это в разных культурах может иметь различные значения. Например, в арабских странах незначительное количество изменений в вашей позиции по условиям соглашения может быть воспринято как ваша негибкость неискренность в вашем подходе к заключению сделки. Арабский контрпартнер считает, что при переговорах должна идти торговля по всем условиям соглашения.

Стратегия 3: поддержка высоких стремлений

Семь соображений, по которым вы должны иметь самые высокие начальные притязания (ВНП):

1. Не растрачивайте вашу собственную энергию.

2. ВНП учат людей, как обходиться с вами.

3. Они снижают ожидания партнера.

4. ВНП демонстрируют ваше упорство и уверенность.

5. Вы всегда можете снизить ваш запрос, предложение или притязание. ВНП дают вам простор делать уступки.

6. Помните, что время на вашей стороне. ВНП дают вам больше времени на изучение партнера, а время лечит многие раны.

7. Существует эмоциональный императив для партнера побить вас. Для партнера важно почувствовать, что он «выиграл».

Многие с трудом воспринимают, что у партнера есть эмоциональный императив победить. Чтобы проиллюстрировать этот пункт, давайте пойдем в ботинках другого лица, чтобы посмотреть, как может чувствовать себя партнер. Вы находитесь в Германии, чтобы договориться о приобретении Drillenzebit, машины по изготовлению прецизионных инструментов, изделия фирмы с резиденцией в Мюнхене. Вы говорите себе: «Этот момент не будет похож на другие моменты. В этот момент я иду делать мою домашнюю работу – я буду читать соответствующую промышленную периодику и говорить с консультантами, клиентами, лицами, занятыми снабжением, и другими, кто знает много о немцах, о германском бизнесе и о конкурентном рынке машин по изготовлению прецизионных инструментов». Итак, вы делаете свою домашнюю работу и начинаете вести переговоры с немцами по поводу машины Drillenzebit. Когда возникает тема цены, вы готовы. Вы располагаете фактами, цифрами и некоторыми ноу-хау по поводу практики ведения переговоров в Германии. Итак, вы говорите: «Мистер Дитрих, сегодня я иду, чтобы предложить вам одну и только одну цену за эту прекрасную машину. Это конечная цена 74000». Г-н Дитрих смотрит на вас один момент и говорит: «Дайте мне посмотреть, если я правильно понял, это 74 000 евро». «Это верно» - повторяете вы, будучи преисполнены гордости тем, что вы протыкаете его своим оружием. Г-н Дитрих сияет: «Машина ваша!»

Как вы будете чувствовать себя в этой ситуации? Если вы подобны большинству людей, вы будете чувствовать себя подавленно. Сначала, вы будете думать: «Проклятье! Я должен был предложить меньше». Логичная ли это реакция? Нет. Вы получили то, что запрашивали. Часть ваших нужд была удовлетворена – логическая часть, в то время как эмоциональная – нет.

Стратегия 4: используйте язык, который прост и доступен

Американский английский изобилует тысячами штампов и разговорных оборотов, которые делают его труднодоступным для понимания других. Такие фразы как «getting down to brass tacks» («опускание до бесстыдного курса»), «getting down to the nitty-gritty» («опускание до нищих»), «zero in problems» («пристреляться к проблемам») или «finding out where the rubber meets the road» («найти, где резина встречает дорогу») только засоряют каналы связи.

Не считайте, что поскольку ваш иностранный партнер говорит по-английски, то он (или она) вполне понимает речь. Этот индивидуум может знать английский так, как он изучался в школе, но может быть неспособен говорить или понимать по-английски в беседе с американцем. Не забудьте использовать самые простые, наиболее употребляемые слова, насколько это возможно. Таблица 4 представляет примеры упрощенных слов и терминов, которыми можно пользоваться, даже если вы говорите по-английски.

Таблица 4

Упрощенные английские слова и термины.

Не используйте это…	Когда вы будете делать это
Annual premium(годовая премия)	Annual payment(годовая оплата)
Accrued interest(добавочные проценты)	Unpaid interest(неоплаченные проценты)
Maturity date(срок платежа)	Final payment date(конечная дата платежа)
Commence(начало)	Start(начало)
Utilize(использовать)	Use(использовать)
Acquaint(сообщать)	Tell(сообщать)
Demonstrate(демонстрировать)	Show(показывать)
Endeavor(пытаться)	Try(пытаться)
Modification(модификация)	Go(идти)
Per diem(в день)	Daily(ежедневно)

Фразы	Типичный смысл	Спорт
What is your game plan? Как планируется ваша игра?	What’s your approach to this negotiation? Каков ваш подход к этим переговорам?	Американский футбол, баскетбол и т.д.
We’re not going to throw in the towel. Мы не пойдем на то, чтобы признать себя побежденными.	We’re not going to give up. Мы не пойдем на отказ.	Американский футбол.
They’re trying an and run. Они пытаются положить конец бегу.	They are going around normal organizational channels. Они обходят нормальные организационные каналы.	Американский футбол.
You threw us a curve. Вы бросили нас на кривую.	We didn’t do well in this situation. Мы не сделали правильно в этой ситуации.	Бейсбол.
You’re batting a thousand. Вы бьете тысячу раз.	You’ve had all your demands met. Вы удовлетворили все свои требования.	Бейсбол.
Have we covered all the bases? Мы покрыли все основы?	Have we considered all the options? Мы рассмотрели все варианты?	Бейсбол.
That’s the way the ball bounces. Это путь, по которому летит мяч.	It was unpredictable but it is over now and there is nothing to worrying about it. Это было непредсказуемо, но теперь это кончилось и не о чем беспокоиться.	Американский футбол, баскетбол и т.д.

Опора на сленг очень затрудняет восприятие для партнера смысла того, что мы хотим сказать. Посредством использования простого прямого языка мы можем помочь самим себе, помогая при этом другим понять нас.

Пример глазами американского участника переговоров

Заседание было интересным, наполненным хорошим обменом идеями. Русские менеджеры изучали, как вести переговоры с американцами. С помощью электронной системы связи участники могли общаться друг с другом через переводчика. Я могу сказать несколько слов и ждать четыре или пять секунд, в течение которых выполнялся перевод с английского на русский, слушая через свои наушники потрескивающий доверительный голос переводчика

Все это работало хорошо до тех пор, пока мы не начали обсуждать американские нужды. Один из участников спросил о том, какие герои ориентированы на достижение результатов, и воздействуют ли они на американских детей. Я высказал несколько замечаний по поводу различных американских героев и затем сделал свою большую ошибку. Я заметил, что, да, американские дети тоже имеют своих героев, ориентированных на результат, и упомянул подростков-мутантов черепашек ниндзя в качестве примера. Внезапно со стороны переводчика наступило молчание. Я посмотрел в направлении задней части помещения, где в кабине сидел переводчик. Участники нервозно оглядывались на него. Его лицо побледнело. Наконец, по прошествии примерно 15 секунд оттуда донеслись какие-то робкие неловкие звуки.

Тогда я догадался, какую невыполнимую работу я задал ему. Каким мог быть его перевод… что-то вроде: «черепашки в свои подростковые годы... которые имеют физические недостатки... и практически дальневосточный марсианский вид»?

Стратегия 5: ставьте множество вопросов, затем слушайте «обоими глазами и обоими ушами»

Постановка правильных вопросов жизненно важна в процессе переговоров и в особенности на ранних стадиях. Основная цель – получение информации. Составление «бриллиантовой» речи, обращенной к партнеру, по поводу вашего предложения может заставить вас чувствовать себя хорошо, но делает гораздо меньше для достижения нужного результата, чем постановка вопросов, которые дают вам данные об удовлетворении и эмоциональных нуждах партнера.

Опытные участники переговоров задают вдвое больше вопросов, чем неопытные.

В процессе постановки вопросов имеется одно важное соображение: не делайте чего-либо, что может привести в замешательство вашего зарубежного партнера. Вопросы могут быть более прямыми и открытыми в таких культурах, как Соединенные Штаты, Канада, Австралия, Швейцария, Швеция и Германия, чем Япония, Тайвань, Бразилия или Колумбия, где косвенная постановка вопросов вознаграждается.

Эффективное выслушивание является особенно необходимым в том случае, когда речь идет о различных культурах. Наиболее важно это для стран: Китай, Япония, Саудовская Аравия, Греция или Испания.

Рекомендации по вниманию к речи партнера:

· Установите предел того, что вы скажете сами.

· Сконцентрируйтесь на том, что говорит ваш контрпартнер.

· Поддерживайте зрительный контакт (но не смотрите слишком пристально).

· Пересказывайте и суммируйте ремарки партнера.

· Избегайте перескакивать к заключению. Относитесь к тому, что говорит партнер без предубеждения.

· Вырабатывайте отношение к тому, что говорит партнер, в процессе переговоров, а не заранее.

· Выслушивайте эмоции.

· Спрашивайте разъяснения.

· Не прерывайте.

· Делайте паузу для понимания. Не заполняйте тут же промежутки молчания.

Некоторые ритуалы международных переговоров служат двоякой цели – гостеприимства и сбора информации. Гостеприимство демонстрирует вежливость по отношению к зарубежным гостям. Оно помогает выяснить больше о конкретном лице. Заслуживает ли этот человек доверия, и захотим ли мы делать с ним бизнес? Внимательное выслушивание в период вне формального ведения переговоров может представить посредников с другой стороны. Используйте это время для получения дополнительных данных о своем партнере.

Партнер может закодировать сообщения, используя изощренные убедительные аргументы. Однако одна вещь неизменно происходит в моменты опасности или обмана – меняются движения человека. Важную роль играют сопровождающие жесты. В общении со шведами необходим сдержанный жест. Если вы встречаете бразильца, расслабьтесь немного, улыбнитесь и сделайте выразительный жест рукой.

Пять позитивных вещей, которые вы можете сделать, не произнося ни слова

Улыбайтесь. Это универсальный способ, который поможет открыть содержательную часть переговоров. Искренняя улыбка говорит очень громко: «Я ценю возможность делать бизнес с вами!»

Одевайтесь соответственно и хорошо подготовьтесь. Сияющие ботинки, причесанные волосы, чистые ногти и одежда, соответствующая случаю, показывают, что вы уважаете самого себя и партнера.

Наклоняйтесь вперед. Это показывает интерес и внимание почти в каждой культуре.

Используйте открытые жесты. Руки, скрещенные на груди, могут показаться вашему партнеру знаком отсутствия интереса или сопротивлением. Более открытые жесты подают сигнал о том, что вы открыты для идей вашего партнера.

Используйте любую возможность, чтобы кивнуть головой. Любой человек чувствует себя неуютно, если не чувствует внимания к своим высказываниям. Дайте партнеру знать, что вы слушаете, посредством простой акции.

Стратегия 6: выстраивайте солидные взаимоотношения

Дискуссия о таких предметах, как политика, религия, раса и роль женщины на рабочем месте не поможет вам выстроить взаимоотношения с вашим партнером по переговорам, даже если этот партнер поднимает данный вопрос или по данному пункту вы с ним потенциально согласны. В некоторых культурах большее ударение делается на выстраивании солидных личных взаимоотношений. В Бразилии, Японии, Греции, Испании и Чешской Республике, например, прочные личные взаимоотношения почти несомненно предполагают любую сделку. В Германии и Швейцарии содержательная сторона переговоров обычно предшествует построению реальных взаимоотношений. В большинстве случаев прочные взаимоотношения являются решающими для обеспечения долгосрочного успеха.

15 формул, которые помогут выстроить солидные взаимоотношения

«Мне очень приятно встретиться с вами».

«Не можете ли вы сказать мне больше о вашем предложении».

«Я хотел бы задать вам еще несколько вопросов».

«Мы могли бы рассмотреть X, если вы сможете рассмотреть Y».

«Позвольте мне попытаться суммировать, где мы находимся в нашей дискуссии».

«Я очень счастлив увидеть вас снова».

«Не могли бы растолковать мне подробнее ваши доводы».

«Позвольте мне объяснить вам мои интересы».

«Я чувствую себя разочарованным тем, что мы больше не продвинулись».

«Я действительно ценю прогресс, которого мы достигли».

«Спасибо».

«Могу ли я ответить на какие-либо дополнительные вопросы о нашей организации или о нашем предложении»?

«Сколько будет стоить для нас покрыть эту сделку»?

«Мне было приятно иметь с вами дело».

«Я не обращался к вам до тех пор пока мы не подписали контракт. Я сейчас бы хотел последовать за вами, чтобы посмотреть цифры».

Даже если у вас хорошие намерения, существуют некоторые термины и фразы, несущие негативные оттенки. Опытные участники переговоров используют не более двух раздражающих слов за час при переговорах лицом к лицу. «Раздражители» включают такие фразы как «щедрое предложение», «прекрасная цена», «разумное соглашение». В табл. 5 представлен «список грязных фраз», способных вывести из равновесия партнера по переговорам.

Таблица 5. Слова и фразы, которых следует избегать

Фразы	Могут спровоцировать реакцию
Вы всегда, вы никогда	Я всегда, я никогда? Может я часто или редко веду себя таким образом, но не всегда или никогда.
Что вы должны понять	Я позволяю вам знать, должен ли я понять это.
Будьте разумны …	Я не думаю, что я был неразумен (встречали ли вы когда либо за всю свою жизнь кого-нибудь, кто говорил вам: «Я не стараюсь быть очень разумным и я только что думал, что я дал вам это понять»?)
Не дерзите!	Дерзкие они или нет, они не согласятся, чтобы вы сказали им это
Нет необходимости говорить …	Тогда зачем вы говорите?
Очевидно …	Вы как-то загнали в угол рынок по поводу того, что очевидно и что неочевидно.
Фактическое положение дел таково …	Вы знаете, что соответствует фактам, а я не знаю?
Вы не можете сказать мне …	Будьте уверены, я могу сказать вам, то есть, захотите ли вы слушать.
Слушайте …	Я могу выслушать, но я не хочу, чтобы вы мне приказывали сделать так.
Как вы знаете …	Может быть я знаю, а может быть и нет.
Большинство людей сделали бы …	Вы убеждаете меня в том, что я представляю собой некий тип выскочки, если я не соглашусь с вами.

Попадание в тупик или безвыходное положение представляют собой общий и часто печальный опыт. Это может произойти даже в том случае, когда обе стороны торгуются, доверяя друг другу, и горячо пытаются достичь соглашения. Когда вы попадаете в безвыходное положение с партнером, предпримите шаги, чтобы прорвать тупик и при этом сохранить прочные взаимоотношения.

Как прорывать тупики, сохраняя взаимоотношения?

Проанализируйте дискуссию, чтобы убедиться, что тупик действительно имеет место.

Сделайте акцент на общих интересах.

Исключите цены и ситуации, препятствующие соглашению.

Достигайте соглашения в принципе, отложив рассмотрение трудных частей соглашения.

Попытайтесь выяснить, не основана ли проблема на чем-то таком, о чем TOS не говорит вам.

Измените тип контракта.

Измените спецификации или сроки контракта.

Добавьте новые варианты контракта.

Поддерживайте неформальные дискуссии в другом русле.

Делайте уступки, возможные при наступлении другого исхода.

Формируйте комиссию по изучению взаимных проблем.

Смените члена коллектива или лидера.

Обсудите как вы или партнер можете отреагировать на предполагаемое решение без привлечения той или другой стороны к способу выполнения.

Расскажите красивую историю.

Сделайте перерыв.

Рассмотрите, при каких обстоятельствах следует положить предел. Пределы создают чувство настоятельной необходимости и уверенности действия.

Будьте терпеливы.

Не забывайте о том, что тон и содержание происходящих переговоров повлияют на будущие переговоры с партнером. Это верно даже в том случае, если вы завершили текущие переговоры без успеха; иногда вы реально создаете платформу для текущих переговоров. Окончание настраивает ум партнера на следующий период времени. Покиньте его (или ее) или оставьте при двух мыслях:

- вы подходящее лицо, с которым можно иметь дело;

- здесь есть некоторые ожидания, о которых нужно помнить.

Стратегия 7: утверждайте личную честность

Личная честность является в высшей степени решающим фактором эффективности действий человека. Существуют два соображения, по которым личная честность и правда жизненно важны. Первое соображение относится к информации. Никто не скажет вам что-либо важное, если он (или она) не доверяют вам. Если вы не выглядите честным, люди скажут вам только то, что они должны сказать вам вследствие вашего положения или титула. Например, если вы заслуживаете доверия, то после заседания по переговорам партнер может попросить уделить себе немного конфиденциального времени. Он может сказать следующее:

«Мы давили по поводу A, B, C и D. Но, между нами, реальный интерес для нас представляют только C и D.»

Вы: «Но ведь вы реально жестко проталкивали A и B.»

Партнер: «Я знаю. Но если вы сможете найти путь дать нам C и D, то мы поладим.»

С вами поделятся ключевыми данными только в том случае, если вы лично честны. Доверие также способно исправить наиболее трудно решаемые проблемы взаимоотношений. Иногда американские посредники пытаются идти к исходам, выражающимся в доверии, с помощью формализации элементов контракта. Во многих культурах партнер доверяет лицу или взаимоотношениям, а не куску бумаги. Выработка и соблюдение обязательств по контракту не являются высоким приоритетом для многих из зарубежных партнеров.

Малазийцы, например, предпочитают иметь в своих контрактах статьи по выходу из контракта в случае, когда исход неудовлетворительный. Они чувствуют малый контроль над будущими событиями в области бизнеса, хотят условий для респектабельного отступления. Во многих странах арабского мира посредники нарушают взаимное доверие. Кажется, что они имеют дело, скорее, с «человеком», чем с компанией или контрактом. В Британии существуют строгие юридические прецеденты, однако британцы в меньшей степени опираются на формализованные контракты, чем это имеет место в Соединенных Штатах. Выстраивание доверия может быть долгим процессом, а ущерб ему может быть нанесен быстро. Это причина, по которой следует избегать чрезмерного употребления таких фраз как: «быть честным с вами…» (вы обычно не честны?), «говорить вам правду…» (обычно вы неправдивы?), «откровенно говоря…» (обычно вы неискренни?). Хотя партнер может и не сознавать, по какой причине он (или она) не доверяет вам, но чрезмерное обилие таких фраз приводит к заключению, что вы не правдивы.

Если партнер видит в вас правдивого человека, защищайте эту точку зрения любой ценой. Помните, «потеряйте сделку, но сохраните доверие».

Стратегия 8: сохраняйте уступки

Уступки дают ценную информацию о вас, вашем стиле и вашей решительности. То, как вы используете их, устанавливает тон не только текущих переговоров, но также и будущих.. Решив сделать уступку, вы должны быть в высшей степени осторожны.

10 рекомендаций на случай, если вы решили сделать уступку

1. В случае важного исхода не делайте уступку первым.

2. Никогда не принимайте первого предложения.

3. Заставьте партнера снизить высокие начальные требования. Не заноситесь, требуя слишком много при выдвижении контрпредложения.

4. Делайте небольшие уступки, ниже ожиданий партнера.

5. Когда вы делаете уступки, делайте их медленно (как хорошее вино, они будут более ценными со временем).

6. Сделайте так, чтобы партнер чувствовал себя хорошо в процессе уступок, небольшого объема для вас, но ощутимого объема для него.

7. Откладывайте уступки по вопросам, которые важны для вас.

8. Делайте возвратные уступки (то есть что-то верните).

9. Обдумывайте уступки, которые вы получаете. Не чувствуйте себя виновным.

10. Не чувствуйте, что вы должны отплатить за каждую уступку.

Количество начальных уступок изменяется в зависимости от культуры. Японские посредники делают меньше начальных уступок, чем предприниматели из США или Бразилии.

Остерегайтесь, когда партнер просит об уступке на основании «беспристрастности». Если он говорит, что хочет, чтобы вы сделали уступку вследствие того, что его предложение вам было очень «честным» или «разумным», не верьте им. Как правило, это делается, чтобы заставить вас почувствовать вину.

Стратегия 9: сделайте терпение навязчивой идеей

Каждая стадия международных переговоров длится, как правило, дольше отечественных. Терпение выполняет три важных функции:

· оно способствует получению информации от партнера;

· оно выстраивает взаимоотношения, давая знать партнеру об уважении к нему;

· оно повышает ваши шансы сделать эффективную уступку.

Нетерпеливые пытаются делать и больше контрпредложений, и больше уступок.

Терпение может быть также одной из тактик ведения переговоров, поскольку партнер пытается подавить вас своим терпением. Он рассчитывает на то, что вы встревожены и сделаете уступки, которых в противном случае вы не сделали бы. Примите следующие контрмеры:

· Дайте самому себе изобилие времени.

· Отдохните и обеспечьте себе комфорт.

· Подготовьте своих людей дома к долгим переговорам.

· Выясните, не будет ли это труднее для партнера, чем для вас.

· Обсудите пределы.

Стратегия 10: будьте культурным и образованным

Вы можете понять чувства партнера только в том случае, если вы понимаете культуру и окружение, в которых он работает. Каждый шаг переговорного процесса следует рассматривать через линзу культуры принимающей страны. Повышение ваших знаний культуры вознаграждается на каждом шаге переговорного процесса от начального планирования и приветствий, обращенных к партнеру, вплоть до самого создания платформы для будущего бизнеса. Понимание культуры имеет много форм. Оценка по титулам и рангам очень важна для нашей российской культуры. В материковом Китае знание культуры принимает форму чувствительности к возрасту. Возраст в Китае может быть ключевым аспектом в больших переговорах.

Даже уступка должна рассматриваться в контексте культуры. Табл. 6 иллюстрирует различные типы восприятия ваших добрых намерений. Реакция на большую уступку может простираться от удовольствия (партнер из США) до состояния обескураженности (партнер из Швейцарии).

Таблица 6

Как большая уступка с вашей стороны может быть воспринята посредниками из различных стран

Посредник из	Реакция подобная
Соединенные Штаты	«Я – крутой!»
Нидерланды	«Я не могу доверять вам»
Япония	«Это нарушило гармонию»
Швейцария	«Этот человек плохо подготовился»
Саудовская Аравия	«Так следует делать бизнес»

Усвойте платиновое правило. Большинство из нас вырастало, ориентируясь на золотое правило или нечто подобное: «поступай с другими так, как ты хотел бы, чтобы они поступали с тобой». Это работает хорошо, когда мы окружены людьми, подобными нам. По отношению к зарубежным партнерам золотое правило помогает уже не так хорошо, поскольку то, как вы хотели бы, чтобы с вами обходились, в действительности может очень отличаться от того, как хотели бы Чин, Сурам, Иван, Мигель, Мохаммед, Изабелла или Иса, чтобы с ними обходились. Вместо этого используйте платиновое правило: «поступай с другими так, как они сделали бы сами». Вы можете быть мастером фирменных рукопожатий, быть прямым и открытым, быть мастером прямого перехода непосредственно к делу, но если культура партнера поощряет другие типы поведения и ваше знание культуры делает вас способным вести себя таким образом, вы будете опережать в конкурентной борьбе. Чем больше будет ваша «зона комфорта», тем в большей степени повысится эффективность переговоров.

В международных переговорах по бизнесу такт включает в себя знание культуры принимающей страны. Обычная вежливость подразумевает улыбаться при взаимных приветствиях или не прерывать в других. Это работает почти везде. Если эта вежливость подразумевает пригласить партнера на ланч, подобрать комплимент по поводу его (или ее) офиса, протянуть руку для фирменного рукопожатия или предусмотреть подарок, как знак вашего признания, то ваша вежливость может вызвать раздражение со стороны другого лица. Идея состоит не в том, чтобы превратиться в туземца, а в овладении культурой, оставаясь при этом иностранцем. Не беспокойтесь о второстепенных оплошностях во многих ритуалах и обычаях, связанных с каждой культурой. Если ваше рукопожатие слишком слабо для Рио-де-Жанейро или вы не можете вспомнить фразу, выученную по-польски, это еще не конец света. Как правило, партнер поможет вам вначале, даже если детали требуют небольшой работы.