Проблема 3. Переговоры с вашей собственной командой по переговорам

Шаги по подготовке босса и персонала штаб-квартиры к международным переговорам

· Усвойте растянутую по времени природу международных переговоров. Умерьте свои ожидания по поводу шансов на скорое соглашение. Расширьте временные границы переговоров.

· Четко уясните себе, кто имеет полномочия вести переговоры со стороны организации. Процесс переговоров будет подорван, если партнер почувствует, что обратившись в офис на родине они смогут выторговать уступки, с которыми вы не согласились бы.

· Уделите время тому, чтобы воспитать босса и других в вопросе ключевых факторов культуры, влияющих на переговоры. Сопоставьте и сравните специфические способы разрешения ситуаций за рубежом с разрешением аналогичных ситуаций на родине (например, степень акцента на аспектах взаимоотношений в переговорах).

· Настройте босса и юридический персонал на различие в объеме контрактов, специфичности и других вопросах на ранних стадиях переговоров. Попытайтесь определить шаги, которые абсолютно необходимо предпринять для защиты вашей стороны в смысле того, что «хотелось бы иметь в наилучшем варианте».

· Держите своих юристов в стороне от стола переговоров в большинстве иностранных государств. Их присутствие произведет слишком жесткое впечатление и покажет недостаток доверия к партнеру.

· Не спрашивайте у множества юристов о том, можете вы или нет ввести в соглашение юридические пункты. Они скажут вам «нет». Это их работа – говорить вам «нет». Ваша работа – скомбинировать необходимые шаги по юридической защите с практическими шагами по достижению соглашения, выгодного для обеих сторон.

· Не ошарашивайте технократов большой проблемой. Если вы видите, что существует потенциальная юридическая, финансовая или другая проблема, подайте подробную служебную записку соответствующему лицу. Если такая записка подана на ранней стадии переговорного процесса, у вас есть шанс изложить свое дело технократам до принятия окончательного решения, а также оградить себя от некоторых потенциальных проблем с партнером.

· Дайте вашему боссу или другим представителям персонала штаб-квартиры урок ведения международных переговоров. Если босс или кто-либо другой поехал вместе в вами, убедитесь в том, что они посвящены в детали относительно статуса переговоров и ожиданий, связанных с культурой партнера.

Наличие команды по переговорам придает вам как преимущество, так и причиняет некоторый ущерб. Преимущества включают в себя более полную подготовку, поскольку вы получаете несколько точек зрения на течение событий, и более быстрое принятие решений, поскольку каждый член команды отвечает за какие-либо ключевые направления переговоров. Кроме того, может быть также обеспечена интеллектуальная поддержка и последовательное медленное снижение уровня требований вашей стороны. Переговоры в команде являются нормой некоторых наций.

Переговоры в команде могут требовать больших затрат. Другой отрицательный момент состоит в необходимости справляться с притязаниями каждого, ролями и ожиданиями членов команды. Вы должны договориться со своей собственной командой прежде, чем вы сможете представить свою позицию партнеру. Возможность внутренней несогласованности имеет большое значение: различие во взглядах относительно приоритетов вашей стороны и партнера; различие во взглядах на роли членов команды и различия общего мастерства ведения переговоров каждого члена команды. Вы можете также найти исполнение решения более громоздким, поскольку часты проколы на дискуссиях, прежде чем члены команды достигнут соглашения. Переговоры могут оказаться менее продуктивными, чем если бы вы вели их сами. Наконец, партнер может попытаться влиять на процесс заранее в отрицательную сторону, если почувствует несогласия в вашей группе.