2014-02-09
383
| доверие | Число опрошенных | Доля положит.реакций % |
| домохозяйки | 52,3 | |
| дети | 49,8 | |
| Побуждение к покупке | ||
| домохозяйки | 33,9 | |
| дети | 39,6 |
Субъекты Сэйлз промоушн:
1.фирмы-производители
2. посредники
Объекты Сэйлз-проушн.
1.Потребители
2.Торговые посредники
3.Собственный торговый персонал
Маркетинговые цели, функции сэйлз-промоушн:
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ
1. Презентация нового продукта, знакомство с ним потребителя, информирование.
2. Представление специальных торговых предложений
3. Представление взаимодополняющих товаров и услуг
4. Привлечение новых групп потребителей товара
5. Побуждение к покупке
6. Увеличение количества единиц товара на одного покупателя
7. Поощрение постоянных покупателей
8. Содействие узнаваемости марки товара
9. Сообщение об особых условиях продажи и специальных ценах
10. Знакомство с персоналом фирмы, отделами производителя
11. Предотвращение появления подделок
12. Демонстрация вариантов использования продукта.
|
|
|
13. Снижение сезонных колебаний спроса (суточных)
14. Увеличение числа потребителей
15. Оживление интереса к товару
СПЕЦИФИЧЕСКИЕ
1. Ускорить продажу наиболее выгодного товара
2. Повысить оборачиваемость какого-либо товара
3. Избавиться от затоваривания
4. Оказать сильное противодействие появившимся конкурентам
5. Оживить продажу товара, преодолеть застой в сбыте
РАЗОВЫЕ
1.Извлечь выгоду из сезонных событий (Рождество, начало учебного года, праздники)
2. Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, день рождения владельца и т.д.)
2. Поддержать рекламную кампанию
ПРИЕМЫ СЭЙЛЗ ПРОМОУШН (для потребителей0
1. Скидки с цены. Виды скидок:
А). с условием приобретения условленного количества единиц товара
Б).бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (около 5% по дисконту), скидки в определенные дни недели, время дня (например, скидка на билеты в кино сеанс 8 утра)
В).сезонные скидки.
Г).скидки по случаю праздников
Д).скидки определенным категориям потребителей.
Е).скидки на устаревшие модели
2. Товарообменный зачет (вы нам – старую модель, а мы вам – новую со скидкой)
3. «мгновенные распродажи» (скидки на 1 час, 30 мин)
4. Продажа по сниженным ценам.
5. Предоставление премий и подарков за покупку.
6. предоставление бесплатных образцов товара (называется это сэмплинг (4 основных метода сэмплинга – от двери к двери: доставка на дом; в месте продажи; по почте; через прессу через специализированные журналы)
7..дегустации, испытания товара
8..обмен на товар конкурентов
9. передача товара во временное пользование
|
|
|
10. конкурсы, викторины, лотереи
11. вторичное использование упаковки (стиральный порошок в бочонках большой емкости, горчица в банках, блюда-полуфабрикаты, упаковка из-под которых превращаются в мусорные корзины, табуретки, стаканы, герметичные стеклянные емкости)
12. предоставление сервисного обслуживания (гарантий, транспортировки, сборки, наладки)
ПРИЕМЫ ДЛЯ ПОСРЕДНИКОВ
1.Скидки с цены при оговоренной партии товара
2. Премии за продажу сверх плана
3.Организация конкурсов дилеров
4.съезды дилеров и развлекательные поездки для них
ПРИЕМЫ ПО ОТНОШЕНИЮ К СВОЕМУ ПЕРСОНАЛУ
1. Премии – лучшим
2. Дополнительный отпуск
3. Развлекательные поездки
4. Конкурсы продавцов
5. Конференции продавцов
6. Моральные поощрения
Сэйлз промоушн эффективен тогда, когда необходимо получить сильную и незамедлительную реакцию рынка (особенно при входе на рынок).
Условия проведения С-П
1. Материальное обеспечение
2. Подготовленные промоутеры.
3.
ОСНОВНЫЕ ТИПЫ С-П В РАЗНЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ
Общее стимулирование применяется на месте продаж для общего оживления торговли. Объединяет одновременно:
1. продажа по сниженным ценам
2. демонстрация товара
3. дегустация
4. игры
5. использование ряженых
6. праздничное убранство торгового зала
7. звуковое оформление
8. замкнутые видеосистемы, которые позволяют показать всем, где организовано стимулирование продаж.
9. запах, нагнетаемый вентилятором, во время дегустации
10. афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления
11. рекламная кампания в прессе (распространение листовок с купонами для скидок), вручение подарков, конкурсы, игры
