Намерение

Отношение.

Убеждения.

Критерии оценивания.

Оценивание принятого решения после покупки.

Сбор информации.

Необходимость осведомленности о наличии проблемы.

Процесс принятия решения потребителями.

Покупательское поведение потребителей.

План.

Лекция 20.

Пристрастия потребителей. Модели потребительских покупок.

1.Покупательское поведение потребителей.

2.Процесс принятия решения потребителями.

3.Выбор критериев.

Потребители – это люди, которые покупают товары и услуги для личного пользования.

Многие потребительские покупки являются индивидуальными. Однако приниматься решения могут и целой группой, как это иногда происходит в семье. В этом случае в ходе принятия решения о покупке могут взаимодействовать и влиять друг на друга несколько человек. Каждый из них может играть ту или иную роль.

Инициатор – тот, кому в голову первому пришла идея рассмотреть какую-то покупку.

Авторитет – человек, который старается убедить других людей в группе относительно возможных исходов принятия решения.

Лицо, принимающее решение - человек, обладающий властью или финансовыми полномочиями в отношении окончательного решения по обсуждению вопроса о покупке.

Покупатель - человек, фактически совершающий покупку, общается с поставщиком, ходит по магазинам, осуществляет платеж и решает вопрос с доставкой приобретаемого продукта.

Пользователь – тот, кто употребляет купленный товар по назначению или пользуется оплаченной услугой.

Ученые, занимающиеся поведенческими аспектами человека, рассматривают процесс принятия решения потребителями как процесс разрешения проблемы или удовлетворения запроса.

!

!

Оценивание альтернативных вариантов и выбор наилучшего решения.

!

Выбор подходящего решения.

!

Запросы возникают в ходе повседневной жизни. Многие запросы могут быть удовлетворены после периода информационного поиска.

Оценивание альтернативных вариантов и выбор наилучшего решения.

К оценке можно подойти как к системе. Система оценивания:

!

!

!

Критерии оценивания – это параметры, которыми пользуются потребители для сравнения и оценки продукта или брендов.

Убеждения – это показатель того, в какой степени продукт, по мнению потребителя, обладает какой-то характеристикой.

Отношения – это проявление различной силы позитивного или отрицательного восприятия продукта.

Намерения – это показатель вероятности того, что потребители будут действовать на основании своих отношений.

С учетом этой системы у торгового представителя возникает необходимость определить, какими критериями оценивания пользуются потенциальные потребители при рассмотрении альтернативных продуктов.