Выбор критериев

Критерии выбора – это различные характеристики, которые потребитель использует, когда оценивает товары или услуги. Критерии выбора по своей сущности могут быть экономическими, социальными или личностными.

К экономическим критериям относятся параметры работы, надежности и цены.

В социальные критерии входят статус и потребности в социальной принадлежности.

Личностные критерии связаны с тем, как товары или услуги соответствуют индивидуальной психологии. Здесь важнейшим аспектом является образ «я», т.е. то, как мы рассматриваем сами себя.

Торговому представителю и менеджерам по маркетингу необходимо хорошо ориентироваться в критериях выбора, которыми пользуются потребители при оценивание товаров или услуг. Такое знание позволит предложить торговому представителю предложить каждому потребителю соответствующий подход и помогает менеджерам по маркетингу выбрать правильную основу для проектирования товара или услуги, а также правильные сообщения для рекламирования.

Вопросы для самоконтроля:

1.Как оцениваютсяальтернативные варианты и выбор наилучшего решения?

2.Чем характеризуются критерии выбора?

3.Как потребители принимают решения о покупке?

Тестовые задания:

Различные характеристики, которые потребитель использует, когда оценивает товары или услуги – это:

1.Критерии выбора;

2.Оценивание;

3.Подбор;

4.Нет правильного ответа;

Критерии, связанные с тем, как товары или услуги соответствуют индивидуальной психологии – это:

1.Личностные критерии;

2. Социальные критерии;

3. Экономические критерии;

4. Политические критерии;

К экономическим критериям относятся:

1. Все ответы верны;

2. Параметры работы

3. Параметры надежности;

4. Параметры цены;

Человек, обладающий властью или финансовыми полномочиями в отношении окончательного решения по обсуждаемому вопросу о покупке это:

1.Лицо, принимающее решение;

2.Авторитет;

3.Инициатор;

4.Покупатель;

Показатель вероятности того, что потребитель будет действовать на основании своих отношений это:

1.Намерения;

2.Отношения;

3.Убеждения;

4.Критерии оценивания;

В социальные критерии входят:

1. Статус;

2. Надежность;

3. Цена;

4. Параметры работы.

Личностные критерии связаны:

1. С тем, как товары или услуги соответствуют индивидуальной психологии;

2. С надежностью;

3. Со статусом;

4. Потребностью в социальной принадлежности.

Проявление различной силы позитивного или отрицательного восприятия продукта – это:

1.Отношение;

2. Намерения;

3. Убеждения;

4. Критерии оценивания;

Показатель того, в какой степени продукт, по мнению потребителя, обладает какой-то характеристикой:

1. Убеждения;

2. Отношения;

3. Намерения;

4. Критерии оценивания.

Тот, кто употребляет купленный товар по назначению или пользуется оплаченной услугой – это:

1.Потребитель;

2. Покупатель;

3. Пользователь;

4. Авторитет.

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. – М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». – М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.