Компоненты программы подготовки

Таблица 3. Развитие навыков и умений

На следующем этапе (осознанная способность) обучаемый не только знает, что делать, но и может применять навыки и умения, однако по отдельности. Он выступает в качестве ученика водите­ля, который может переключить скорость, отпустить сцепление, посмотреть в зеркало, не резко нажать на педаль газа и отпустить ручной тормоз в виде отдельных операций, однако не может еще скоординировать их, чтобы автомобиль плавно тронулся с места. Аналогично, обучаемый может успешно провести презентацию продаж, ответить на возражения покупателя, завершить сделку, но может оказаться беспомощным, когда указанные операции необходимо осуществлять комплексно, т.е. например, в ходе пре­зентации ответить на возражения и проанализировать, когда по­явятся сигналы, свидетельствующие о том, что наступило время для завершения сделки.

Хорошая программа подготовки позволяет обучаемому пре­одолеть этот трудный барьер и выйти на конечный этап (неосоз­нанная способность), когда он может выполнять все функции одновременно и обладает способностью обдумывать ситуацию с опережением, что позволяет ему ее контролировать. Водитель ав­томобиля достигает этого этапа, когда он может координировать навыки и умения, необходимые для того, чтобы двинуться с мес­та, проехать и остановить автомобиль, не думая о том, как это надо сделать; навыки по переключению скоростей и торможению становятся автоматическими и выполняются без их осмысления. Аналогично торговый представитель может начать деловую встре­чу, переходя последовательно от идентификации запросов к пре­зентации и снятию возражений естественным образом, а затем менять свои подходы в зависимости от ситуации, выбирая пра­вильный момент и наиболее подходящий прием для успешного завершения сделки.

Когда торговый представитель становится способным к авто­матическому выполнению своих функций, он может считаться достаточно компетентным сотрудником, как и водитель, игрок в футбол или крикет, но всегда остаются возможности для дальней­шего совершенствования и оттачивания навыков и умений.

Программа подготовки пытается охватить комбинацию зна­ний и развития навыков и умений. В ней можно выделить пять компонентов:

1) компания: цели, политика и организационная структура;

2) продукция компании;

3) конкуренты и их продукция;

4) процедуры и приемы продаж;

5) организация работ и подготовка отчетов.

Первых три компонента предназначены, прежде всего, для со­общения торговому представителю требуемого уровня знаний. Первый компонент, возможно, включает краткую историю ком­олн – ее становление и планы на будущее. Далее объясняются приемы, имеющие отношение к функции продаж, например, как оценивается работа торговых представителей, а также рассказы­вается о сущности системы вознаграждения за труд. После этого описывается способ организации компании и зависимости между функциями продаж и маркетинга, в том числе между рекламой и маркетинговыми исследованиями, которые показываются таким образом, чтобы торговый представитель понимал ту поддержку, которую он получает от штаб-квартиры.

Второй компонент – знание о продукции – включает описа­ние того, как осуществляется производство продукции, какими являются следствия качества и надежности продукции, а также основные характеристики продукции и выгоды, которые они не­сут потребителям. Торговых представителей поощряют самостоятельно заниматься анализом продукции, чтобы они умели выяв­лять ключевые характеристики и выгоды новых продуктов по мере того, как они появляются на рынке. Обучаемых также знакомят с соперниками и с тем, как следует анализировать их продукцию таким образом, чтобы выявлять различия и сравнивать эту про­дукцию с продукцией их компании.

Некоторые программы подготовки, особенно в сфере промыш­олняи, на этом и заканчиваются, пренебрегая одним из основных компонентов – процедурами и приемами продаж. Эта составляющая включает изучение факторов, которые были проанализированы и некоторые практические занятия, на которых обучаемые развивают свои навыки и умения в ходе ролевых игр.

Последняя составляющая программы – организация работ и подготовка отчетов – предназначена для формирования у обучае­мых полезных привычек, которые из-за повседневной суеты часто могут игнорироваться. Для этого специально подчеркивается важ­ность этих видов деятельности в работе торгового представителя.

Методы: