Подготовка менеджеров по продажам

Чтобы добиваться успеха в качестве менеджера по продажам, сотруднику требуется обширный набор навыков и умений, в чис­ло которых включаются:

• развитие тесных отношений с потребителями и глубокое понимание бизнеса заказчиков;

• партнерское взаимодействие с торговыми представителями для достижения целей по показателям продаж, рентабельности и степени удовлетворения потребителей;

• координирование работы сотрудников, занятых в телемаркетинге и на местах;

• отслеживание последних технологий, влияющих на функцию продаж;

• изучение маркетинговых навыков и умений, позволяющих идентифицировать потенциальные возможности бизнеса и рекомендовать соответствующие стратегии;

• работа с функциональными участками с целью достижения общих корпоративных целей через удовлетворение потребителей;

• постоянное отыскание способов, позволяющих превысить ожидания потребителей и создать дополнительную ценность с точки зрения отношений между покупателем и торговым представителем;

• формирование гибкой, обучающей и адаптирующей среды для команды, занимающейся продажами;

• развитие педагогических, аналитических, мотивирующих, организационных, коммуникационных и связанных с пла­нированием навыков и умений.

Задача менеджера по продажам становится все более и более сложной, поскольку постоянно происходят изменения в окружаю­щей среде, однако, как создается впечатление, во многих компаниях соответствующей подготовкой этих менеджеров пренебрегают. Информация о глубине этой под­готовки основывается на выполненных в США исследованиях, которые показывают, что не только большая часть менеджеров по продажам не получает соответствующей подготовки, но и то, что большинство из них вообще не проходят никакой формализован­ной подготовки.

В ходе недавно проведенного в США исследования выяснилось, что 57% менеджеров по продажам сообщили, что их компании не обеспечили для них никакой подго­товки. Одной из причин, как они полагают, является то, что ком­пании руководствуются тем, что недавно назначенные торговые представители высшего уровня должны передать свои навыки и умения в продажах другим торговым представителям, а сами плавно перейти с должности торгового представителя, добившегося ус­пехов, в положение столь же успешного менеджера по продажам. Однако этот аргумент не учитывает большой разницы между ха­рактером работ торгового представителя и менеджера по продажам. В то время как представители добиваются своих целей главным об­разом в результате собственных усилий, менеджер – в основном через усилия подчиненных торговых представителей. Торговым представителям требуются навыки и умения самостоятельной орга­низации продаж и ведения переговоров, менеджеру по продажам необходим гораздо более широкий диапазон управленческих, ад­министративных и лидерских навыков и умений. Поэтому совсем не удивительно, что лучшие торговые представители далеко не всегда становятся лучшими менеджерами.

Для тех сотрудников, кто прошел через систему подготовки, более характерным вариантом является подготовка на рабочем ме­сте под руководством наставника или опытного коллеги, допол­ненная оплаченными компанией курсами или семинарами в кол­ледже или университете. Большая часть подготовки включает традиционные методы, такие, как групповые обсуждения, ролевые игры, изучение кейсов и мотивирующие выступления

Темами, которые чаще всего рассматриваются на таких кур­сах, являются мотивация, установление целей для торговых пред­ставителей, навыки и умения лидера, оценивание подготовки, управление территориями и управление временем. И очень мало внимания уделяется анализу рентабельности (по кате­гориям продуктов, сегментам рынка, торговым представителям, территориям или типам потребителей), что свидетельствует о том, что менеджеры по продажам не получают соответствующей фи­нансовой подготовки, которая необходима в их работе.

Вопросы для самоконтроля:

1. Какие возникают проблемы в области продаж?

2. Какие навыки и умения требуются менеджеру, чтобы добиться успеха?

3. В чем заключаются особенности метода «Ролевая игра»?

Тестовые задания.

К методам обучения торговых представителей относится:

1.Все ответы верны;

2.Фильмы;

3.Лекции;

4.Изученик кейсов;

Программа подготовки менеджеров включает несколько компонентов, к ним относится:

1.Все ответы верны;

2.Компания: цели, политика и организационная структура;

3.Продукция компании;

4.Конкуренты и их продукция;

Один из классических этапов в изучении навыков и умений – это:

1.Все ответы верны;

2.Неосознанная необходимость;

3.Осознанная необходимость;

4.Осознанная способность;

Обучаемый знает о навыках и умениях, но сам не может осуществить их на практике – это:

1.Осознанная необходимость;

2.Осознанная способность;

3. Неосознанная необходимость;

4. Неосознанная способность;

Обучаемый может выполнять задачу, не думая о ней; навыки и умения становятся автомати­ческими:

1. Неосознанная способность;

2.Осознанная способность;

3. Неосознанная необходимость;

4. Осознанная необходимость;

Обучаемый знает, что делать и добился совершенства в навыках и умениях, однако сталки­вается с трудностями одновременного приме­нения их на практике – это:

1. Осознанная способность;

2. Осознанная необходимость;

3. Неосознанная необходимость;

4. Осознанная неспособность.

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.