Ролевые игры

Фильмы

Лекция

Этот метод полезен для сообщения информации и обеспече­ния основы для всего учебного процесса. Лекция должна сопро­вождаться средствами представления визуальной информации, например слайдами, которые можно показывать на экране. Обуча­емых необходимо поощрять принимать какое-то участие, чтобы коммуникация не являлась односторонней. Дискуссии стимулиру­ют интерес и позволяют выявить разное понимание сущностных моментов и прийти к единой точке зрения.

Эта форма является полезным сопровождением лекции, до­олня ее демонстрацией того, как тот или иной конкретный прием должен выполняться. Фильмы вносят в лекцию объемность, по­казывая, как объясняемые принципы могут применяться в конк­ретной ситуации. Если говорить об этапах освоения навыков и умений, лекция и демонстрация фильмов помогают перевести обучаемых на уровень осознанной неспособности. Они показы­вают, что от них требуется сделать, однако у них пока нет тех навыков и умений, которые позволят им успешно перейти от теории к практике.

Этот метод обучения переводит обучаемого на этап осознанной способности, позволяющей успешно выполнять отдельные навыки и умения. Он позволяет обучаемому учиться на собственных удачах и ошибках в ситуации, имитирующей взаимодействие между покупателем и торговым представителем. Обратную связь в этом случае осуществляют другие члены учебной группы, преподаватель, а также аудиовизуальные средства.

Наблюдения за собственными действиями являются очень полезным приемом, так как наглядно показывают обучаемому промахи, на которые обратили внимание другие члены группы. Без этого некоторые обучаемые могут отказаться признать свои ошибки, например, то, что из-за их действий покупатель теряет интерес, только потому, что в азарте обсуждения они просто не замечают этого. Обратная связь позволяет обучаемому увидеть ситуацию глазами постороннего человека, в результате чего возникающие проблемы легче признать и принять.

Однако у ролевых игр также есть свои критики. Некоторые специалисты утверждают, что обучаемые не воспринимают их достаточно серьезно, поскольку по своей природе эти игры дей­ствительно не являются в полной мере реалистичными. Основная ценность этого приема заключается в том, что обучение неопыт­ных людей основным навыкам и умениям продаж в этом случае происходит в менее напряженной обстановке, чем в реальных ус­ловиях. Кроме того, здесь процесс продаж может быть разбит на ряд отдельных этапов, например, начало общения, выявление по­требностей, презентация товара, устранение возражений и др. Каждый из этапов требует своего набора навыков и умений. Ро­левые игры могут использоваться для развития этих навыков в ходе ряда упражнений, которые постепенно наращиваются и в конце концов образуют полный цикл продажи.

Степень эффективности, достигаемая при помощи ролевой игры, в значительной степени зависит от мастерства педагога. Когда обучаемые имеют по крайней мере небольшой опыт продаж, целесообразно позволить им создавать собственные ситуации с про­дажами, в основе которых лежит их фактический опыт. После этого они делятся этим опытом друг с другом таким образом, что каждый из них оказывается в ситуации, которая для него являет­ся новой, но в то же время реалистичной.