Этап - оценка успеха или неудачи

Оценка успеха или неудачи – важный момент при проведении любых мероприятий продвижения товара. Она достаточно проста, поскольку тесно связана с показателями деятельности или сбытом.

Например, эффективность торговой выставки можно измерить, подсчитав какое число контактов при этом получено, какой объем продаж был достигнут с помощью этих контактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке.

Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними по отрасли.

Опросы отношения участников канала сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы.

Определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются: реклама товара, использование товарного знака и технического обслуживания проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому важное значение имеет ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных компаний на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности предполагает:

· выбор наиболее эффективных с точки зрения товара и целевого рынка рекламных средств;

· проведение целенаправленных рекламных компаний;

· помещение в периодической печати тщательно отобранных рекламных объявлений, скрытой и косвенной рекламы (отзывов покупателей о товаре);

· использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов;

· проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников и др.;

· использование в рекламных целях товарного знака.

Определение эффективности рекламной деятельности проводится путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности.

Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение вопроса о том, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается путем соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программ маркетинга.

Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы. Поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара и невозможность быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг; предоставление длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания и других затрат, которые учитываются при разработке программ маркетинга.

Система формирования спроса потребителей и их потребностей путем установления личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках; путем адресного распространения каталогов и проспектов фирмы; путем показа и демонстрации товаров и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами; путем предоставления товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям; путем продажи товаров в кредит и с рассрочкой платежа и др.