Способ поведения
| Ожидаемая реакция
| Способ противодействия
|
Патетическая просьба «войти в положение»
| Вызвать благосклонность и великодушие
| Не брать на себя обязательств
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна
| Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно
| Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
|
Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов
| Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим
| Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
|
Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях
| Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным
| Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание
|
| | | | |
Способ поведения
| Ожидаемая реакция
| Способ противодействия
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности
| Пробуждение чувства опасности и неуверенности
| Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
|
Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность
| Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны
| Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
|
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики
| Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны
| Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла
|
Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента
| Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия
| Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
|
Быть «милым и подлым», т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться
| Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
| Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
|
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле
| Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию
| Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно
|
| | | | |