Анализ системы сбыта

Торговые компании, партнеры фирмы по маркетингу, контролируют доступ конечных пользователей к рынку и играют важную роль в обеспечении успеха маркетинговой программы. Кроме того, при наличии большого товарооборота дистрибьютор получает возможность оказывать давление на своих поставщиков. Дистрибьюторов следует рассматривать как промежуточных потребителей, по сути своей не отличающихся от конечных пользователей. Анализ потребностей и запросов этих промежуточных потребителей является задачей торгового маркетинга, развивающего взаимовыгодные отношения обмена.

• Сколько торговых посредников существует у нас в каждом канале сбыта?

• Каковы наши объемы продаж в каждом канале (в натуральном и денежном выражении)?

• Как распределен наш объем продаж в соответствии с типами посредников?

• Каковы перспективы роста различных каналов?

• Каков уровень эффективности различных дистрибьюторов?

• Какие из существующих условий поставок являются мотивирующими для торговых фирм?

• Какие события могут привести к изменению наших отношений с дилерской сетью?

• Есть ли необходимость в пересмотре системы сбыта?

• Каковы перспективы прямого маркетинга в нашем виде бизнеса?

• Появляются ли на рынке новые формы сбытовой деятельности?

Фирма и ее торговые посредники необязательно преследуют одни и те же цели, а в каналах сбыта могут возникать конфликты. Торговые компании более не являются теми пассивными посредниками, какими они были в свое время на большинстве рынков. «Торговый маркетинг» призван выработать подход к посредникам как к партнерам и промежуточным потребителям.