Оценка рынка сбыта. Анализ рынка сбыта - один из важнейших этапов подготовки биз­нес-плана и такие вопросы, как, кто, почему

Анализ рынка сбыта - один из важнейших этапов подготовки биз­нес-плана и такие вопросы, как, кто, почему, сколько и когда будет покупать вашу продукцию завтра, послезавтра, в течение ближайших лет, требуют серьезного изучения.

Эта работа требует определенной этапности:

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Она зависит от многих факторов – соци­альных, национально-культурных, климатических, а главное, экономи­ческих, в том числе от уровня доходов (или заработков) ваших потен­циальных покупателей, структуры их расходов.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, ко­торую вы надеетесь захватить, и соответственно той максимальной сум­мы реализации, на которую вы можете рассчитывать при ваших возможностях.

Например, вы хотите открыть свою пекарню. Что вам надо знать? Сколько булочных в районе, численность населения района и т.д. То есть провести маркетинговое исследование.

В итоге такого анализа вы ориентировочно рассчитываете буду­щих клиентов.

Этот прогноз не обязательно оправдается в первый месяц вашей работы.

Поэтому нужен третий этап - прогноз объемов продаж, т.е. оценка того, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) при возможных для вас затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить.

Для зарубежных предпринимателей эти вопросы решаются гораздо проще, они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации - свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли - широко распространены во всем мире. У нас же они делают лишь первые шаги.

Задачи ассоциации:

· обобщение условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями ассоциации;

· изменение спроса на продукцию отрасли;

· сдвиги, произошедшие или наметившиеся в его структуре;

· изменение цен на покупаемые отраслью ресурсы.

Важной задачей составления бизнес-плана является определение сегмента рынка, на котором возможно использовать Ваши преимущества по сравнению с конкурентами. Под сегментацией рынка понимается определение целевых групп покупателей, т.к. для каждой группы покупателей должны быть спланированы соответствующие товары, цены, места продаж и способы поддержки сбыта.

Для удержания существующих конкурентных позиций на рынке, либо для расширения своей доли рынка или объема сбыта продукции, предприятию рекомендуется применить стратегию совершенствования коммуникативной связи между производителем и потребителем посредством рекламы.

Реклама должна носить напоминающий характер. Цель напоминающей рекламы – напомнить людям о выпускаемом Вами продукте, а вовсе не в том, чтобы убедить его купить. Рекламное объявление должно попытаться удержать товар в памяти потребителей..

Мероприятия по стимулированию сбыта требуют, прежде всего, более тщательных исследований потребительских предпочтений, на основе котр