Переговоры – это всегда торг

Поэтому смотреть на переговоры надо как на процесс обмена – и становится очевидным, насколько важно никогда не давать что-то. Не получая чего-то взамен. Если вы в процессе переговоров идете навстречу пожеланиям другой стороны, вы должны добиться и встречного движения.

! Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип – основа ведения эффективных переговоров.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые устроили бы всех участников.

Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения (технологию ведения переговоров).

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенную схему их проведения можно представить в следующем виде:

Подготовка переговоров

Компетентный менеджер понимает, что значительная часть времени уходит на подготовку переговоров. Подготовка заключается не только в решении организационных вопросов (формирование делегации, определение места, времени, повестки переговоров), но и проработке таких вопросов, как:

• Анализ проблемы, диагноз ситуации
• Формирование общего подхода к переговорам, определение целей, задач и собственной позиции
• Определение возможных вариантов решения
• Подготовка предложений и их аргументация
• Составление необходимых документов и материалов