Будьте конкретны, но гибки

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все

же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения,

на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и

предпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных

подходов н сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе

вопрос: "Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем

предположительно они должны согласиться?" Для сохранения гибкости относитесь

к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстративному.

Подумайте, что существует более одного подхода, который отвечает вашим

интересам. "Иллюстративная специфика" -- вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с

помощью открытой позиции, можно достичь столь же успешно, прибегнув к

иллюстративному предположению, которое учитывает ваши интересы в широком

плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать,

что "250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая должна

удовлетворить стремление Кортеса иметь тот заработок, которого, по его

мнению, он заслуживает. А пятилетний контракт будет гарантировать ему

работу".

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более

конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть

открыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.