Поиск единственного ответа

По понятиям большинства людей творчество просто не может быть

составляющей частью процесса переговоров. Люди видят свою задачу в том,

чтобы сузить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число

доступных вариантов. Они склонны считать: "Нам и так трудно договориться.

Меньше всего нам нужен ворох различных идей". Поскольку конечный продукт

переговоров -- единственное решение, они опасаются, что свободно текущая

дискуссия лишь затормозит процесс и запутает его.

Если первой помехой для творческого мышления является преждевременная

критика, то второй - преждевременное прекращение прений. В стремлении с

самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде

короткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет

вам выбирать из большого числа возможных ответов.

Убежденность в невозможности "увеличить пирог"

Третьей причиной того, что на столе переговоров бывает так мало хороших

вариантов, является стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как

крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо они. Переговоры

часто выглядят игрой "фиксированной суммы": если цена на машину на сто

долларов больше для вас, это значит, что на сто долларов меньше для меня.

Для чего стараться что-то изобретать, если все подходы ясны и я могу

удовлетворить вас только за свой счет.

Мнение, что "решение их проблемы -- их проблема"

И последнее препятствие для обдумывания реалистических подходов

заключается в заботе каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Еслн

ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его

собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало

бы интересу другого. Однако эмоциональная увлеченность лишь одной стороной

дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, что необходимо для

обдумывания разумных способов удовлетворения интересов обеих сторон. "У нас

своих проблем хватает, своими они могут заняться сами". Существует также

психологическое сомнение в законности взглядов другой стороны; думать о

путях удовлетворения интересов другой стороны представляется неразумным.

Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому,

что переговорщик занят исключительно своей позияией, воспринимает только

свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из, своих

интересов.

Предписание

Итак, для создания творческих подходов необходимо:

1) отделить изобретение вариантов от их оценки;

2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы

искать единственный ответ;

3) искать взаимную выгоду;

4) изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение.

Каждый из этих шагов обсуждается ниже.