Никогда не поддавайтесь давлению

Рассмотрим еще раз пример переговоров относительно фундамента дома. Что

будет, если подрядчик предложит взять на работу вашего шурина при условии,

что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента? Вы, вероятно, ответите

так: "Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу,

обеспечивает ли данная глубина фундамента безопасность моему дому". А если

подрядчик начнет вам грозить более высокой ценой, вы, наверное, ответите:

"Мы разберемся в этой проблеме, исходя из ее особенностей. Давайте

посмотрим, сколько берут за такую работу другие подрядчики". Или: "Давайте

ваши цифры. Выберем какую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обеспечить

вам доход". Если подрядчик скажет: "Да, ладно. Вы же мне доверяете, так?"

Вы, очевидно, ответите: "Доверие -- это совершенно другое дело. Проблема

заключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента дома

обеспечивает его надежность".

Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, мошеннические

призывы доверять или просто отказ сдвинуться с места. Во всех этих случаях

принципиальный ответ один и тот же: предложите своему контрагенту высказать

его соображения, предложите свои объективные критерии и заявите, что без

этой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не поддавайтесь давлению, только

принципу.

Кто возьмет верх? В каждом отдельном случае невозможно точно

предсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будете

обладать силой законности и вашей открытостью для аргументации. Вам будет

легче сопротивляться произвольным уступкам, чем другим -- принятию каких-то

объективных критериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравых

доводов, -- позиция, которую легче защищать как публично, так и в частном

порядке, нежели отказ уступить давлению вместе с нежеланием выдвинуть

здравые аргументы. По крайней мере в процессуальных вопросах у вас всегда

будет преимущество, ибо вы сможете превратить процесс позиционного спора в

процесс поиска объективных критериев. В этом смысле стратегия принципиальных

переговоров имеет преимущество в сравнении с позиционным торгом. Тот, кто

настаивает на необходимости вести переговоры на основе достоинств проблемы,

может вовлечь других в эту игру, поскольку только этот путь может обеспечить

их интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы, вероятно, будете в лучшем

положении. Принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и все же

придерживаться справедливости, особенно тем, кого в позиционном споре можно

было бы запугать. Принцип в данном случае служит вам непреклонным

сторонником, который не позволит уступить давлению. Высказывание "правый

становится сильным" вполне здесь применимо.

Если же другая сторона на самом деле не двигается с места и не

выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейших

переговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, который обыкновенно

возникает в магазине с установленными, не подлежащими обсуждению ценами: вы

можете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должны

еще раз обдумать, не проглядели ли вы какой-нибудь объективный критерий,

который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такой

критерий и если вы все же более расположены достичь соглашения на данной

основе, чем вовсе не иметь его, тогда так и поступайте. Наличие этого

подходящего критерия все-таки предотвращает вашу уступку какой-то

произвольной позиции.

Если же в их позиции нет никакого желания хоть немного уступить, а вы

не нашли никакой принципиальной основы для того, чтобы ее принять,

прикиньте, что вы получите, если согласитесь на их неоправданное

предложение, вместо того чтобы обратиться к своей наилучшей альтернативе. Вы

должны взвесить все последствия для вашей репутации принципиального

переговорщика, прежде чем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторона

стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно быть

решено, не оканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятного

результата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активно

осуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат позиционной

борьбы.

"Такова политика компании"

Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сторона использовала

позиционный торг, а другая -- принципиальные переговоры. Припаркованная

машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита

грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму,

которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с

представителем страховой компании.

Представитель компании (ПК): Мы изучили ваш случай и решили, что он

соответствует условиям нашей политики. Это означает, что вам причитается 3

тысячи 300 долларов.

Том (Т): Понимаю. А как вы получили эту цифру?

ПК: Мы решили, что машина этого стоит.

Т: Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этой

суммы? Не знаете, где я могут купить подобную машину за эту сумму?

ПК: А сколько вы хотите?

Т: Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с вашей

политикой. Я нашел подержанную машину наподобие моей за 3 тысячи 850

долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог и получится около 4

тысяч.

ПК: 4 тысячи! Это слишком много!

Т: Я не прошу 4 тысячи или 3 тысячи или 5 тысяч долларов, я просто хочу

справедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если я

получу достаточно только для покупки машины?

ПК: 0'кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, на

что я могу пойти. Такова политика компании.

Т: А как компания это определяет?

ПК: Послушайте, 3 тысячи 500 -- это все, что вы можете получить.

Соглашайтесь или нет, как хотите.

Т: Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я безусловно понимаю

вашу позицию, если вы связаны с политикой компании. Но если вы не можете

объективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю, мне

лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом деле заново и не

поговорить еще раз? В среду в одиннадцать часов вам подходит?

* * *

ПК: 0'кей, г-н Грифит, у меня есть сегодняшнян газета с рекламой

"Фиесты-78" за 3 тысячи 400 долларов.

Т: Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?

ПК: 49 тысяч, а что?

Т: Потому что моя прошла только 25 тысяч миль. Насколько это

увеличивает цену согласно вашей бухгалтерии?

ПК: Дайте подумать... 150 долларов.

Т: Взяв 3 тысячи 400 долларов за основу, получается 3 тысячи 550

долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о радио?

ПК: Нет.

Т: А сколько это добавляет по вашим расчетам?

ПК: 125 долларов

Т: А за кондиционер?

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов.

* ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..." *

Глава 6.

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?

(обдумайте свою НАОС -- наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

Начало

Защитите себя

Издержки пределов

Определите свою НАОС

Опасность необдуманной НАОС

Образуйте проверочную цепочку

Извлеките как можно больше пользы, из ваших активов

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности

Разрабатывайте свою НАОС

Рассмотрите НАОС другой стороны

Когда другая сторона занимает сильные позиции

Какая польза от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, если

другая сторона занимает более выгодную позицию? Что делать, если другая

сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощные

вооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона

обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать

лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вошли в антикварный магазин,

чтобы купить чайный сервиз эпохи Георга IV из стерлингового серебра, который

стоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать,

что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. В любых

переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на

вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода

переговоров, -- это достичь две цели. Первая заключается в том, чтобы

защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы

отвергнуть; вторая -- в том, чтобы пойти на соглашение, которое по

возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных

положениях. Давайте рассмотрим эти цели поочередно.