Критериев
Если вы договариваетесь о покупке дома, можно начать следующим образом:
"Послушайте, вы хотите высокую цену, а я хочу низкую. Давайте обдумаем,
какова будет справедливая цена. Каковы самые подходящие стандарты?" У вас и
другой стороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете теперь
общую цель -- определить справедливую цену. Вы можете сами предложить один
или два критерия -- цену за дом, учитывающую амортизацию и инфляцию,
последние цены за подобные дома в вашей местности или независимую оценку, --
а затем попросить продавца сделать свои предложения.
Спросите: "Каков ваш подход?" Допустим, продавец сразу заявляет свою
позицию: "Цена 55 тысяч долларов". Спросите, на чем он ее основывает: "Что
побудило вас назвать эту цену?" При этом постарайтесь убедить себя в том,
что продавец тоже стремится найти справедливую цену, исходя из объективных
критериев.
Прежде всего договоритесь о принципах. Прежде чем вести речь о
возможных условиях, вы можете пожелать договориться о каком-то критерии или
|
|
критериях.
Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем
рычагом, который вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Ваш
подход окажет большое влияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им
будет труднее сопротивляться применению собственных критериев. "Вы говорите,
что г-н Джоунс продал соседний дом за 60 тысяч долларов. Ваш подход
заключается в том, что этот дом должен быть продан за ту цену, которую дают
за похожие дома в этом районе, я прав? В таком случае давайте посмотрим, за
сколько был продан дом на углу улицы Элсуорт и улицы Оксфорд и тот, который
стоит на углу Бродвея и улицы Дана". Особенно трудно уступать, если
приходится принимать чье-то предложение. Если же ваши партнеры по
переговорам сами предложили критерий, тогда их отступление будет актом не
слабости, но силы по выполнению своего слова.