Общая схема скрытого управления

В общем случае скрытое управление включает следующие этапы:

сбор информации об адресате;

обнаружение мишени воздействия и приманок;

аттракции;

понуждение адресата к действию.

Сбор информации об адресате производится с целью получить све­дения, которые дают возможность скрыто управлять объектом.

При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или произвести специальные наблюдения, такие как:

• калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуа­цию и относится к управляющему субъекту;

• оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;

• определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воз­действия на объект — его слух, зрение или ощущения.

8.6. Скрытое управление и манипулирование

Сбор информации об адресате производится с целью нахождения мишеней воздействия и приманок.

Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор для того, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. В качестве ми­шеней могут выбираться чувство собственного достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь хорошую семью, жажда про­славиться, запечатлеть свое имя и т.д.

Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей це­ли, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Аттракция — психологическое понятие, смысл которого — «при­тяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа, который стимулируется многими приемами: тонким комплимен­том, умением слушать, уважительным отношением, дружескими прояв­лениями и т.д. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттрак­ции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не все­гда присутствует в явном виде.

Понуждение адресата к действию. В его арсенал входят использова­ние приемов убеждения, психологические уловки и риторические приемы.

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношени­ях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции, наоборот, служат источником кон­фликтов.

ТЕХНИКА ТРАНСАКТНОГО АНАЛИЗА

Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две важные идеи:

• мультипликативная природа общения;

• разделение процесса общения на элементарные составляющие и ана­лиз этих элементов взаимодействия.

Согласно идее американского психотерапевта Эрика Берна в зависи­мости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал Родитель (Р), Взрослый (В),

Глава 8. Власть и влияние менеджера

Дитя (Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют. Это объясняется тем, что:

1. Каждый человек носит в себе родителя.

2. Все люди способны на объективную переработку информации, т.е. в каждом человеке есть взрослый.

3. Любой человек был раньше ребенком, и он несет в себе впечатле­ние прежних лет.

«Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руко­водит, покровительствует.

«Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с инфор­мацией.

«Дитя» — это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем сове­щании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Во­обще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий голос: «Не приду, шеф разо­злится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами». Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Трансакцией называем единицу взаимодействия партнеров по обще­нию, сопровождающуюся заданием позиций — своей и партнера.

Скрытые трансакции. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая все­возможные манипуляции, увидим, что именно подтекст, специально по­строенные скрытые трансакции позволяют манипулятору управлять собе­седником против его воли.