double arrow

Теория мотивации Д. Шварца


Теория мотивации Д. Шварца выделяет рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные:

· Прибыль или экономия. Выражается прежде всего в экономии денег, времени и усилий для достижения определенного уровня удобства и комфорта.

· Снижение риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.

· Удобство. Желание облегчить, упростить свои действия. Так, одним из мотивов при выборе туристской фирмы, гостиницы или ресторана является выгодность их местоположения Качество. При обращении к туристским услугам во многих случаях определяющим фактором является ожидаемое качество обслуживания. А поскольку о нем потребитель часто судит по цене, то слишком низкие цены нередко оказывают негативное воздействие на ожидания.

· Гарантированное обслуживание. В умении создать подобную обстановку кроется колоссальный успех компании McDonald's. Гарантированный уровень обслуживания, быстрота, чистота, единый фирменный стиль, устоявшееся качество блюд — все это привлекает клиентов, знающих, на что они здесь могут рассчитывать.

· Репутация. Это один из важных мотивов как при выборе предприятия, так и при оценке целесообразности приобретения тех или иных услуг. Репутация предприятия является одним из главных критериев при решении, заслуживают ли предлагаемые им услуги доверия клиентов.




Эмоциональные:

· «Свое Я». Каждый человек желает личного признания. Люди хотят, чтобы их ценили, уважали, и всегда стремятся почувствовать свою значимость. Сотрудники туристской фирмы, гостиницы и ресторана должны создать подобные условия для своих клиентов.

· Признание. Люди стремятся, чтобы их действия соответствовали определенному имиджу, повышали престиж. Одни находят удовлетворение этой потребности, приобретая определенные услуги, для других же более важен сам процесс обслуживания.

· Познание. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания, действия (увидеть достопримечательности, красивые виды и пейзажи, посетить исторические места, попробовать экзотические блюда и т. п.). Выявление потенциальных потребителей, действиями которых руководит мотив познания, чрезвычайно важно, особенно при внедрении па рынок нового продукта.

· Следование моде. В каждой группе потенциальных потребителей есть те, поведение которых на рынке определяет именно этот мотив. Задача состоит в том, чтобы вовремя его определить и сделать соответствующее предложение.

· Желание быть принятым в обществе. Человек, помимо личного признания и желания чувствовать свою значимость в обществе, стремится быть принятым им.

· Престиж. Потребление, основным мотивом которого является демонстрация потребителями своего высокого социального положения (прежде всего социальноэкономического), называют показным, престижным (потребление во имя завоевания престижа), статусным (цель — демонстрация высокого статуса). Главный же атрибут вещей, используемых для престижного потребления, — их дефицитность, недосягаемость для широкой публики, которая может их наблюдать, но не иметь.







Сейчас читают про: