Рациональные и эмоциональные мотивы

Мотивы человека делятся на рациональные, иррациональные и эмоциональные. Иррациональные мотивы невозможно объяснить с позиций человеческой логики. Их виды, содержание и формы могут быть самыми различными.

К рациональным мотивам относят:

· прибыль или экономия (естественное желание человека разбогатеть или эффективно расходовать деньги);

· снижение риска (чувство уверенности, надежности и стабильности сегодня и завтра);

· удобства и уровень комфорта (максимизация приятных ощущений от использования товара);

· качество и уровень стабильности качества товара (они играют и будут играть определяющую роль на покупательское поведение);

· цена и стимуляторы сбыта (приемлемые цены и условия продаж вызывают благорасположение к фирме);

· предпродажный и послепродажный сервис (создание атмосферы предсказуемости и надежности в отношениях «клиент — производитель»).

К эмоциональным мотивам относятся следующие:

· признание покупателя как личности (ощущение человеком, что его видят, ценят и уважают);

· личная власть и влияние (это может дать как сам товар, так и процесс обслуживания клиента);

· познание (нацеленность на новые знания, действия, достижения научно-технического прогресса);

· следование моде (достаточно сильный мотив, особенно в богатых странах);

· желание быть принятым в обществе (в той или иной степени люди хотят нравиться окружающим, соблюдая общепринятые нормы и правила, в том числе при покупке товаров).

Понятие — мотивация

Мотивация – побуждение к определенной деятельности.

Процесс использования различных стимулов для мотивирования людей называется процессом стимулирования, которое по содержанию бывает экономическим и неэкономическим. Сущность экономических стимулов сводится к тому, что при выполнении поставленных требований, человек получает выгоды, повышает свое благосостояние. К экономическим стимулам относятся: заработная плата, льготное предоставление путевок на отдых и лечение, обеспечение детскими учреждениями и т. д. Неэкономические стимулы делятся на организационные и моральные. При этом мотиваторами выступают планирование профессионального развития и карьера, продвижение по службе, потребности работников в уважении со стороны окружающих, в самореализации и самовыражении и др.

Характеристика мотивационного процесса,