Тема 6: Общение как взаимодействие. Манипуляции в общении

1. Интерактивная сторона общения.

2. Трансакционный анализ Э. Берна.

3. Три формы трансакций: дополнительные, пересекающиеся и скрытые.

4. Характеристика манипуляций в общении.

5. Правила нейтрализации манипуляций.

6. Ориентация на контроль и понимание.

7. Открытость и закрытость в общении.

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений.

Вопросы для обсуждения

1. Определите как сочетаются три состояния Вашего “Я” в Вашем поведении, используя концепцию Э. Берна.

2. Каким образом овладение основами трансакционного анализа влияет на качество делового общения?

3. С помощью каких манипулятивных приемов можно заставить оппонента оправдываться?

4. С помощью каких манипулятивных приемов можно повысить психологическую значимость приводимых собственных доводов?

5. Какие критерии (индикаторы) позволяют правильно определить наличие манипуляций в отношениях между людьми?

6. Какие качества определяют уровень личного обаяния? Почему аргументы обаятельного собеседника обладают большей убедительностью?

7. Какие из основных приемов, стимулирующих общение, помогающих продолжить его, даже если позиции партнеров не совпадают, кажутся Вам наиболее действенными и почему?

Проблемные вопросы

1. Представьте, что в магазине продавец говорит: “В нашем отделе есть высококачественный товар. Я могу Вам его показать, но боюсь его цена для Вас будет высоковатой.” Проанализируйте это высказывание с точки зрения трансакционного анализа Э. Берна. Какого ответа ожидает от Вас продавец? Что бы Вы ответили ему в ответ?

2. Приведите пример в котором осуществляется пересекающаяся трансакция. К каким последствиям может привести данный тип взаимодействия?

3. Представьте, что Ваш партнер в деловой беседе постоянно подчеркивает то, что Ваши аргументы не выдерживают никакой критики. Какую реакцию он старается у Вас вызвать? Как этому противодействовать с точки зрения этики и психологии деловых отношений?

Литература

4. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2002. – С. 212-222..

5. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – С. 154-163.

6. Леонов Н. И. Психология делового общения: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО “МОДЕК”, 2002. – С. 39-46.

7. Психология делового преуспевания. / Е.А. Алехина, М.И. Горбачев, Т.И. Колесникова и др. – М.: Изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2001. – C. 144-150.

8. Берн Э. Игры в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Апрель Пресс, Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002 – 640 с.