Тема 8: Психологические и этические аспекты переговорного процесса

1. Переговоры как разновидность общения.

2. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров.

3. Выслушивание партнера как психологический прием.

4. Техника и тактика аргументирования.

5. Формирование переговорного процесса. Приемы воздействия на оппонента при позиционном торге и ориентированные на взаимный учет интересов.

6. Правила конструктивной критики и ее этические аспекты.

7. Этикет деловых приемов.

Вопросы для обсуждения

1. Каковы могут быть последствия неэффективно проведенных переговоров?

2. С чего следует начинать переговорный процесс?

3. Влияет ли на переговоры то, как сидят его участники?

4. Сформулируйте принципы ведения переговоров, соответствующие трем различным подходам: дружеский и партнерский, противоборство.

5. Назовите наиболее “слабое звено” переговоров.

6. В чем состоит основное отличие тактических приемов, используемых при позиционном торге, от приемов, ориентированных на взаимный учет интересов?

7. С чего должна начинаться беседа, содержащая элементы критики? Назовите основные принципы восприятия критики.

8. Назовите этические нормы проявления уважения к личности критикуемого.

Проблемные вопросы

1. Используя метод аргументирования “да…но” сформулируйте ответ на просьбу студента войти в аудиторию через 10 минут после звонка. Изменится ли формулировка Вашего ответа, если опоздание составит 30 минут? Если до звонка с занятия останется 15 минут?

2. Представьте, что Ваша сестра впервые изъявила желание самостоятельно помыть посуду, но при этом большую часть ее разбила. Что бы Вам хотелось ей сказать по этому поводу? Как правильнее было бы отреагировать на такое выполнение работы и почему?

3. Представьте, что Вы отвечаете за организационный вопрос деловой встречи. Вы знаете, что деловые партнеры прибудут в количестве 8 человек, среди которых равное количество мужчин и женщин. На приеме будут присутствовать также 8 сотрудников Вашей фирмы. При расстановке мебели и рассадке людей какие особенности Вы постараетесь учесть и для чего?

Литература

1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М.: Финансы и статистика, 2001. – С. 70-76, 147-191.

2. Данкел Ж. Деловой этикет. Серия “1000 секретов успеха”. – Ростов-на-Дону: «Феникс», 1997. – 320 с.

3. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2002. – С. 232-266.

4. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2002. – 320 с.

5. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – С. 168-199.

6. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник для высших и средних специальных заведений. – СПб.: Издательство “Союз”, 2002. – С. 434-448.

7. Леонов Н.И. Психология делового общения: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО “МОДЕК”, 2002. – С. 86-102, 161-169.

8. Психология делового преуспевания. / Е.А. Алехина, М.И. Горбачев, Т.И. Колесникова и др. – М.: Изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2001. – C. 121-143.