2015-03-20
233
Существует шестиэтапный процесс ведения переговоров (Болтон, 1979), помогающий избавиться от игры во власть и руководство. Он действует следующим образом.
1. Подготовьте себя. Первым шагом в подготовке ясного, утвердительного послания является его запись и анализ. Убедитесь в том, что:
— оно не посягает на пространство другого человека;
— вызывает постоянное беспокойство;
— вы создали основу доверия;
— вы можете удовлетворить свои потребности, передав это послание.
Условьтесь о месте, в котором вы передадите свое послание, и по возможности выберите нейтральную территорию. Важную роль играет выбор времени, поэтому не ведите переговоры, когда люди устали или спешат.
2. Передайте послание. Передайте ваше послание прямо, глядя собеседнику в глаза. Дышите полной грудью, говорите спокойно.
3. Помолчите. Передав свое послание, подождите немного, давая другому человеку возможность подумать о нем и высказать свои соображения по этому поводу.
4. Активное выслушивание оборонительных ответов. Если ваш партнер начинает защищаться, вам необходимо переключиться и активно выслушать оборонительный ответ (“Ты чувствуешь, что это обвине-ние несправедливо” или “Кажется, ты обижен(а) тем, что я сказал”).
|
|
|
5. Процесс повторения. Вам необходимо повторить свое послание, за которым должно последовать молчание, и затем снова выслушивать любые оборонительные ответы до тех пор, пока вы не почувствуете, что ваш партнер понимает вашу мысль. Как правило, требуется от трех до десяти повторений. Проявите упорство.
6. Сосредоточьтесь на решении. Обычно оно вырабатывается в результате переговоров. Вам нужно попросить другого человека о том, в чем вы нуждаетесь, а затем быть готовым улаживать конфликт до тех пор, пока вы оба не будете удовлетворены решением. Придя к согласию, еще раз сформулируйте соглашение, чтобы убедиться, что вы оба его понимаете. Условьтесь о способе проверки, чтобы каждый из вас был уверен в том, что решение действует. Важно убедиться в том, что каждая из сторон верит в реальность результата.
