2015-03-20
3473
Первый шаг при планировании закупочной стратегии — это определение масштаба закупок, в частности — предмета закупки.
Определив масштабы закупок, необходимо разработать детальные спецификации на приобретаемый продукт или услугу. И здесь снова имеются две альтернативы — проектирование на основе имеющихся стандартных продуктов либо разработка индивидуальных спецификаций. Это значит, что сама процедура совершения закупок требует решить, что именно следует приобрести и на каких условиях.
Следующий этап процесса планирования закупок — это обоснование стратегических ролей, которые предстоит играть продавцам, и создание «системы источников», в которой несколько продавцов будут иметь четко определенные роли. От эффективности закупочной стратегии в значительной степени зависит возможность компании предоставить своим клиентам наибольшую ценность.
3 вида закупочной ориентации компании:
- ориентация на однократную покупку, здесь покупатель ориентируется на краткосрочное сотрудничество и ведет себя очень расчетливо, его основная цель: приобретение товара по миним. цене с нужным уровнем качества при его широкой доступности.
Данная ситуация предполагает использование услуг нескольких поставщиков, ведущих борьбу за контракт или за увеличение своей доли в закупках.
- ориентация на регулярные поставки. В данной ситуации покупатели стремятся одновременно добиться высокого качества закупаемых товаров и снижение собств. расходов. Такие фирмы добиваются уменьшения затрат не путем давления на поставщиков, а за счет укрепления сотрудничества с огранич. кругом производителей и оптимизации расходов на приобретение сырья, его переработку и реализация готовой продукции. Здесь покупатели ориентированы на заключение долгосрочных контрактов с основными поставщиками, что обеспечивает своевременное поступление сырья и комплектующих.
- ориентация на управление поставками, предполагает дальнейшее расширение роли закупочного центра в работе компании.
Закупки выходят за пределы соответствующего подразделения и становятся стратегич. деят-тью компании.
Компания стремится оптимизировать всю цепочку создания ценности: от поставок сырья до конечного пользователя продукции. Маркетологи должны знать, как построена работа отделов закупок. Эти отделы покупают множество разнообразных товаров, причем для разных изделий используются различные методы закупок.
Процесс принятия решения о закупке. Осн. стадии:
1 признание – наличие потребности
2 поиск информации о конкретных путях и способах удовлетворения потребности.
3 оценка потенциальных поставщиков
4 выбор поставщика и заключение сделки.
Потребность может возникнуть вследствие: расширения объёмов пр-ва предприятием, выход на рынок с новыми товарами, неудовлетворенность существующим поставщиком.
Далее предприятие принимает решение о самостоят. изготовлении нужных товаров либо их покупки на стороне.
Типы закупочных процессов. 4 типа закупочных процессов:
1. «рутинные товары»: эти дешевые товары не представляют особой ценности для покупателя, а потому не связаны с большим риском (канцелярские тов.)
Компании-покупатели ищут поставщиков с самыми низкими ценами и, как пр-ло, осущ. закупки у привычных продавцов.
2. важные производственные товары: эти товары стоят дорого и очень важны для покупателя, но не сопряжены с риском, т.к. их предлагает множество поставщиков. Поставщик знает, что покупатель непременно сравнит несколько альтернативных предложений и цен и должен показать, что его предложение обеспечит миним. общие издержки.
3. стратегич. товары: эти товары помимо высокой стоимости и ценности характеризуются большим риском для покупателей. Покупатели стремятся приобретать данные товары у известных и надежных поставщиков, даже, если им придется заплатить цену выше средней. Поставщики же таких товаров должны заключать стратегич. альянсы с покупателями в форме технич. обслуж. и замены устаревшей техники, программ совместного инвестирования и развития.
4. товары «узкие места»: эти товары и стоят недорого и ценятся невысоко, но связаны с большим риском, поэтому предпочтение отдается поставщикам, гарантирующим стабильные поставки. Поставщик должен предлагать стандартные детали, сис-му контроля состояния запасов, поставки по требованию, а также службу тех. поддержки.
