Б. Прогнозы продаж

1. Какую помощь оказывает отдел маркетинга управляющим компании в формировании бюджетов компании и прогнозов продаж?

2. Как часто пересматриваются и обновляются бюджеты и планы продаж?

3. Если такие планы имеются в компании, попытайтесь проанализировать их на среднее отклонение от реальных данных?

4. Какого уровня продаж ожидают сотрудники отдела маркетинга в текущем году? Какой прогноз продаж по отдельным видам продукции на ближайшие год, два года?

5. Почему есть основания предполагать, что компания достигнет планируемого уровня продаж?

6. Какой товарный запас на складе поддерживает компания? Каков этот объем был в прошлом? Увеличивается он или уменьшается?

В. Реклама и отношения с общественностью

1. Получите список всех рекламных агентств, с которыми работает компания.

2. Имеет ли компания план рекламы в письменно виде на ближайший год?

3. Каковы были расходы на рекламу в текущем году, в течение последних трех лет?

Г. Документы

1. Получите копию плана маркетинга компании.

2. Установите, кто участвовал в составлении и принятии данного плана.

3. Попросите представить вам рекламную литературу (буклеты, брошюры, информационные листки), которую компания планирует использовать в будущем.

ДИСТРИБУЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1. Сколько дистрибьюторов имеет компания? Сколько дистрибьюторов ей требуется?

2. Как отбираются дистрибьюторы для компании?

3. Насколько трудно для компании подыскать подходящего дистрибьютора?

4. Каково географическое расположение дистрибьюторов?

5. Каков уровень годовых продаж на одного дистрибьютора? Как компания оплачивает работу дистрибьюторов?

6. Какую другую номенклатуру товаров реализует дистрибьютор?

7. Какой процент от общего объема продаж дистрибьютора приходится на товары анализируемой компании?

8. Какова схема работы компании с дистрибьюторами - по предоплате или по факту реализации товара дистрибьютором?

9. Каковы условия предоставления торгового кредита дистрибьютору?

10. Как компания устанавливает кредитоспособность дистрибьютора?

11. Как дистрибьюторы реализуют продукцию компании?

12. Каковы положения (детали) соглашений по реализации продукции с отдельными дистрибьюторами?

13. Использует ли компания третью организацию для дистрибьюции продукции или развивает свою группу сбытовиков?