Методы сбыта

В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

ü Прямой или непосредственный;

ü Косвенный;

ü Комбинированный или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

ü Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

ü Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

ü Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

ü Непосредственные контакты с клиентом;

ü Быстрая поставка товара покупателям;

ü Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

ü Высокие затраты на создание и содержание собственной сбытовой сети;

ü Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

ü Высокие складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

ü Возможность сбыта товара крупными партиями;

ü Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

ü Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

ü Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

ü Отнесение товара к категории скоропортящихся;

ü Необходимость предоставления сервисных услуг;

ü Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

ü Собственные сбытовые филиалы;

ü Склады готовой продукции у потребителей;

ü Собственные сбытовые конторы;

ü Фирменные магазины и секции.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели – товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

ü Рынок разбросан географически;

ü Необходимо создание разветвлённой сети;

ü Велики транспортные расходы;

ü Значительно число потребителей товара;

ü Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

ü Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

ü Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

ü Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём.

Достоинства косвенного сбыта:

ü Создание удобств для конечных потребителей товаров;

ü Низкие затраты на реализацию;

ü Сэкономленные средства на реализацию могут быть направлены на производство;

ü Оптовый посредник, зная особенности своего рынка, может реализовать больше продукции

недостатки косвенного сбыта:

- конечному потребителю товар обычно обходится дороже;

- товар медленнее поступает к потребителю – меньше непосредственных контактов с потребителями;

Главная проблема, возникающая при использовании посредников это выбор оптимального числа и состава посредников.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

3. Каналы сбыта

Канал сбыта – это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю.

Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Уровень канала — определяется количеством посредников между производителем и конечным потребителем. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.:

· нулевой уровень: производитель – потребитель;

· одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

· двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

· трехуровневый: производитель – торговый агент - оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Факторы, определяющие выбор канала сбыта:

1) Потребители (количество, их концентрация, размер средней покупки, необходимость консультации при продаже товара)

2) Интересы производителя (необходимость контроля реализации, необходимость в сервисных услугах);

3) Особенности товара (стоимость за единицу, сохраняемость товара, его техническая сложность, размеры)

4) Конкуренты (их количество, применяемые ими методы сбыта)