Предприятий

На рынке индивидуальных потребителей покупают товары и услуги для личного пользования. Фирма должна выяснить кто, как, когда, где и почему покупает именно этот товар. Основной вопрос исследования: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые может применить фирма.

Побудительными факторами маркетинга являются товар, цена, методы распространения и стимулирования сбыта. Кроме того, в качестве побудительных факторов действуют на потребителя и прочие раздражители из его окружения: экономической, научно-технической, политической и культурной сфер. Пройдя через сознание покупателя, все эти раздражители вызывают покупательскую реакцию: выбор товара, марки, места, времени и объема покупки.

На потребителя, принимающего решение о покупке товара, оказывает влияние множества факторов, которые можно условно разделить на 4 группы: факторы культурного порядка; факторы социального порядка; факторы личного порядка; к факторам психологического порядкаотносятся: мотивация; восприятие; усвоение; убеждение.

Из множества существующих не все факторы поддаются учету, но большинство их них деятели рынка могут оценить и использовать при разработке маркетинговых мероприятий с тем, чтобы вызвать желание купить товар фирмы.

Рассмотрим этапы, которые покупатель преодолевает на пути к совершению покупки. Ф. Котлер выделяет 5 этапов на этом пути, если покупается новинка (покупка привычного товара, напр., зубной пасты, идет по укороченной модели).

Первый этап – осознание проблемы.

Второй этап – поиск информации.

Третий этап - оценка вариантов.

Четвёртый этап - принимается решение о покупке.

Пятый этап – оценка реакции покупателя на покупку.

Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы принятия решений о покупке, маркетологи будут располагать информацией, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей и разработать эффективную программу маркетинга.

Многие фирмы продают продукцию не конечным потребителям, а предприятиям (производителям), оптовикам, розничным торговцам, гос. учреждениям, где товар приобретают для дальнейшего использования с целью получения прибыли. На этом рынке в процессе принятия решений о покупке участвуют несколько лиц (коллектив), при покупке придерживаются лимитов, поставки осуществляются крупными партиями, часто по договору и безналичному расчету. Это огромный рынок сырья, комплектующих, оборудования, деловых услуг.

Существуют 3 разновидности рынка предприятий: рынок товаров промышленного назначения (ТПН), рынок промежуточных продавцов, рынок гос. учреждений.