Личные продажи, пропаганда, стимулирование сбыта

К методам ФОССТИС относятся: реклама, личные (прямые) продажи, стимулирование сбыта, пропаганда.

Личная продажа, как одна и составных частей комплекса коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер – это представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию в каталогах.

Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товаров. Для этого необходимо прежде всего определить компетенцию этих работников, постоянно учитывать рынок и целевую аудиторию, иметь личные контакты. Следует также разработать программу практической реализации мероприятий личной продажи. При ее разработке обычно личную продажу рассматривают как непрерывный процесс, включающий в себя 7 основных этапов.

1. Установление целевой аудитории. – На этом этапе выявляются целевые аудитории. При их выборе прежде всего учитываются возможности целевых аудиторий принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательские способности.

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией. – Эта подготовка включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, и в частности, такой, как роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. Имея подобную информацию, следует сформулировать обоснованное обращение к потенциальным покупателям и установить с ними приемлемый контакт

3. Завоевание расположения целевой аудитории. –

4. Представление товара – на данном этапе происходит ознакомление потребителя с наилучшими качествами товара и предложение приобрести его в личное пользование

Преодоление возможных сомнений и возражений