Позы и жесты

Позы и жесты собеседника открыты для их «прочтения и расшифровки». Начинающим, т.е. еще не имеющим хорошего опыта делового общения, мы рекомендуем специально изучить этот раздел перед беседой.

В крайнем случае, пригласить коллегу, умеющего «читать» позы и жесты. В его задание должно входить молчаливое (в основном) присутствие при беседе и «расшифровка» поз и жестов при тех или иных обсуждаемых вопросах. Заметим, что это молчаливое присутствие третьего должно быть хорошо мотивировано (срочной работой, большим интересом к беседе и т.д.)

Для начала вспомним, что:

а) определенные позы и жесты управленца могут стимулировать довери­тельную беседу, исключить попытки (пусть и неосознанные) манипулировать им;

б) позы и жесты собеседника могут говорить больше, чем он хотел бы ска­зать управленцу.

1. Позы и жесты открытости и честности:

1.1. Открытые ладони, обращенные к собеседнику.

1.2. Полный разворот туловища в сторону собеседника (стоя).

1.3. Близкий к прямому угол сидящих собеседников.

Если этот угол около 35,

180 то это - позиция давления

на собеседника, требование

прямых ответов.

В этой позиции (угол 180 градусов) можно задавать самые щекотливые вопросы, поощряя собеседника на откровенность.

Краткий вывод из этого очевиден:

1)занимайте соответствующую позицию, "сигнализируя" подсознанию собе­седника свою открытость и честность;

2) ваши открытые ладони поощряют собеседника в доверительности;

2. Позиции и жесты, сигнализирующие о возможном обмане:

2.1. Собеседник прячет ладони во время разговора.

2.2. Собеседник избегает прямого взгляда ("глаза в глаза").

2.3. Рука закрывает рот во время речи; прикосновение пальцами к носу.

2.4. Веко глаза потирается пальцем при одновременном взгляде (взгляд отводится) собеседника в сторону, в пол.

2.5. Палец оттягивает ворот рубашки, свитера, блузки.

Краткий вывод: не допускайте этих жестов и внимательно следите за жес­тами собеседника.

3. Позиция и жесты, свидетельствующие о возможном сомнении или критическом отношении к словам собеседника:

3.1. Прикосновение пальцем к уху, потягивание мочки уха.

3.2. Почесывание пальцем шеи.

3.3. Щека подпирается кулаком, а указательный палец упирается в висок.

3.4. Большой палец подпирает подбородок, а указательный - находится у виска.

3.5. Собеседник отводит взгляд и собирает ворсинки со своей одежды.

3.6. Палец во рту.

3.7. Ладонь подпирает щеку или подбородок - к сомнению в словах собеседника добавляется скука от его слов.

Краткий вывод: не допускайте этих жестов и внимательно следите за жес­тами собеседника; при жесте 3.6. следует иметь в виду, что собеседника уг­нетает сомнение, ему нужна ваша поддержка.

4. Собеседник намерен принять какое-то решение:

4.1. Пальцы поглаживают подбородок, бороду.

4.2. Большой палец подпирает подбородок, а указательный палец поглажи­вает подбородок.

Краткий вывод: дайте собеседнику высказаться, остановите свою речь вопросом о том, какое решение собеседник намерен принять.

5. Позиции и жесты, свидетельствующие о возможном отрицательном отношении собеседника в вашим словам, ситуации в целом:

5.1. Поднятые руки опираются локтями на стол, пальцы рук сцеплены.

5.2. Руки лежат на столе, пальцы рук сцеплены.

5.3. При опущенных вниз руках их пальцы сцеплены между собой.

5.4. Кисти скрещенных рук лежат на плечевых частях рук.

5.5. Руки скрещены на груди.

5.6. Дым от сигареты, папиросы выдыхается струей вниз.

5.7. Взгляд на собеседника поверх очков.

6. Позиции и жесты, свидетельствующие о такой возможной оценке собеседникам ситуации, при которой он ощущает свое превосходство и готов коман­довать Вами:

6.1. Ладони (ладонь правой руки) собеседника повернуты вниз (собесед­ник по отношению к вам считает себя начальником); ладонь изображает персто­указующий жест (собеседник готов принудить вас к чему-то).

6.2. Шпилеобразное положение рук (при касании больших и других пальцев друг с другом) при двух позах: а) с опорой локтей рук на стол; б) ноги разведены, руки лежат на бедрах.

6.3. Руки закладываются за голову, пальцы сцеплены за затылком.

6.4. Дым от сигареты, папиросы выдыхается струей вверх.

6.5. Руки заложены за спину, пальцы скрещены, охватывают друг друга.

7. Позиции и жесты, свидетельствующие о возможной боязни Вас, сложив­шейся ситуации или опасении собеседника за самого себя, о его неуверенности или уверенности в себе в этих ситуациях.

В этих случаях довольно часто подсознание "дает команду" рукам защищать об­ласть сердца, гениталии. Есть особенности поз и жестов и мужчин и женщин:

7.1. Руки скрещены на груди.

7.2. Руки горизонтально сложены на груди, а оба больших пальца выстав­лены вверх - оборонительный жест уверенного в себе человека.

7.3. Горизонтально скрещенные руки, пальцы сжаты в кулак - враждебная собеседнику позиция, свидетельство о появлении у собеседника идеи о нападении на управленца.

7.4. Ладони в жесте "за руки самим с собой", или прикосновение пальца­ми к часам, пуговицам на рукаве, к браслету, к запонкам, или руки лежат по­перек тела, удерживая друг друга (общее - "крест рукой") - защита от неуверенности, барьер против страха.

7.5. Локти прижаты к туловищу, а руки стиснуты в кулаки (мужчина), ко­лени сведены вместе (женщина), руки параллельны (мужчина) или одна рука перек­рыла другую (женщина); скрещенные ноги (в сидячем положении) в позиции нога на ногу, или фиксирование одной ноги на голени другой (только у женщин).

Общее: подсознательная защита сердца и гениталий от опасности;

7.6. Руки на поясе, пиджак застегнут.

7.7. Заложенные за спину руки. При этом рука охватывает запястье, кисть или предплечье другой руки.

Краткие выводы по пп.5-7: снимите очки, когда говорите что-то собесед­нику и одевайте их, когда говорит он; дайте в руки собеседнику какой-то предмет или покажите ему какую-то вещь, рисунок, схему, чтобы он наклонился вперед, рассматривая это; откройте свои ладони и постарайтесь выяснить при­чину враждебности, боязни собеседника.

8. Готовность собеседника к немедленным действиям (включая агрессию против собеседника).

Общим жестом является открытие ("выставление") груди и выставление на показ кулаков, больших пальцев:

8.1. Руки (рука) на колени, туловище подано вперед или руки держатся за стул, туловище подано вперед (сидя).

8.2. Руки на бедрах, пальцы за поясом, корпус несколько развернут в сторону от собеседника.

8.3. Руки на поясе, пиджак расстегнут (стоя).

8.4. Руки на бедрах, корпус развернут прямо на собеседника, ноги расс­тавлены и упираются в землю.

8.5. Кулаки сжаты, большие пальцы рук выставлены вверх; руки в карма­нах, большой палец выставлен наружу; при выставленном вверх пальце (паль­цах) голова откинута назад.

8.6. Большие пальцы рук заткнуты за пояс или за прорези карманов (бес­сознательное акцентирование области гениталий) - сексуальная агрессивная поза.

Краткий итог: при позиции 8.1 собеседника следует заканчивать разговор первым (сохраняется психологическое преимущество и контроль за ситуацией); при нахождении собеседника в позициях 8.3-8.5 следует ожидать проявление им агрессии (нападения в том числе).

Советы, обязательные к исполнению:

1) если собеседник не курит, управленец не должен даже спрашивать у не­го разрешения курить.

Помимо того, что это дурной по отношению к нему тон, это и возможность компрометации его, так как дым впитывается в его одежду, волосы и на вопрос супруга вашему собеседнику придется экстренно искать ка­кие-то оправдания (которые могут показаться спрашивающему подозрительными);

2) нельзя во время беседы крутить в руках карандаш, ручку, рисовать чертиков, причесываться, вытирать пятно на одежде и т.д., т.к. это - неуч­тивое отношение к собеседнику;

3) нельзя употреблять выражения, слова, которые могут быть ложно, неп­равильно истолкованы собеседником; речь должна быть проста, понятна и нед­вусмысленна.

Обязательными являются следующие процедуры:

1. Вопросы, которые намечены заранее, следует обсуждать последовательно и исчерпывающе, т.е. только закончив обсуждение одного планового вопроса, можно переходить к другому.

2. Слушая собеседника, необходимо четко фиксировать для себя признаки возможных попыток манипуляции:

- со стороны собеседника Вашим сознанием;

- признаки того, что при получении им информации (которую он сообщает) он попался на удочку манипуляторов (см. выше «Экспресс-критерии возможного манипулирования и экспресс-интерпретация информации»).