Методика расчета оптимальной цены товара

Цена товара	Количество Потребителей, которые оценивают качество,как недостаточно высокое при данной цене	То же в %	Сумма % в убыва ющей прогрес сии Еуб	Количество потребителей, считающих данную цену слишком высокой для данного товара	То же в %	Сумма % в нараста ющей прогрес сии Евозр	Количество потребителей готовых приобрести товар по данной цене в %
Ц1	Q1	Х1		V1	Y1	(0)
Ц2	Q2	Х2	100 – Х1	V2	Y2	(0)	К2
Ц3	Q3	Х3	100 – Х1 – Х2	V3	Y3	Y3	К3
Ц4	Q4	Х4	100 – Х1 –Х2 –Х3	V4	Y4	Y3+Y4	К4
Ц5	Q5	Х5	…	V5	Y5	Y3+Y4+ Y5	К5
Ц6	Q6	Х6	…	V6	Y6	…	К6
Ц7	Q7	Х7	(0)	V7	Y7	…	К7
Ц8	Q8	Х8	(0)	V8	Y8

Количество потребителей, готовых приобрести товар по данной цене рассчитывается по формуле:

К = 100 – (Еуб + Евозр)

Планируемый объем продаж товара по данной цене:

ОП = Ц х К

"Магический треугольник" ценовой политики

Принципиальное отличие маркетингового подхода к определению продажной цены товара от классической теории цен состоит в том, что запрашиваемая цена не является непосредственным продуктом рациональной калькуляции, а основывается на поиске некоей "оптимальной" равновесной рыночной характеристики.

1. Соответствие запрашиваемой цены полному/частичному расчету затрат

2. Приемлемость уровня цен с точки зрения потенциальных покупателей

3. Уровень продажных цен запрашиваемых продавцами-конкурентами

Общая классификация цен

1. Дифференцированные:

• пространственная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям
• временная – цена устанавливается в зависимости от времени суток, дней недели или времени года
• персонифицированная – цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (товары для молодежи, пожилых, больных, профессионалов и т.д.)
• количественная – цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров

Виды дифференцированных цен:

• Стандартные – сохраняются неизменными в течение длительного периода, например, стандартная цена за обед в ресторане, стандартная плата за вход в музей (при этом набор продуктов или содержание услуги может меняться, но цена остается постоянной)
• Меняющиеся – предприятие вынуждено реагировать на изменения в собственных затратах или в спросе населения. Например, увеличение или уменьшение цен для сегментов, за счет затрат на доставку, на сезонные товары.
• Единые (прейскурантные) – одинаковая цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар или услугу при одинаковых условиях.
• Гибкие – позволяют потребителям в ходе переговоров торговаться при покупке товаров
• Ценовая дискриминация – практически одинаковые товары продаются на различных рынках по различным ценам.Задача заключается в максимальном увеличении продаж, используя возможности различных рынков. Базируется на особенностях покупателей, времени и места покупок, специфике товара и др.

2. Конкурентные:

• Ценовые войны – используются на рынке монополизированной конкуренции, желание привлечь потребителей низкими ценами.
• Снятия сливок – (престижные)- устанавливаются как начальные на новые, модные, престижные товары. Рассчитаны на те сегменты рынка,г де покупатели начнут их приобретать, несмотря на высокий уровень цен.
• Проникновения – более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов.
• По кривой освоения – компромиссный вариант между ценами снятия сливок и проникновения – быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам.

3.Ассортиментные:

• Ценовые линии – диапазон цен в рамках одного товарного ассортимента (продуктовой линии), где каждый из них отражает определенный уровень качества
• Выше номинала – высокая цена на основной базовый продукт и низкая на широкий круг дополнительных товаров к базовому.
• С приманкой – низкая цена на основной продукт (например, детская кукла по доступной массовому потребителю цене), и богатый набор дополнительных к ней вещей по повышенным ценам
• На сопутствующие товары – (связанное ценообразование) -сравнительно низкие цены на основную продукцию и значительные наценки на сопутствующие обязательные товары,например, фотопленка «Кодак»,бумага для ксерокса.
• Комплекта – единая цена набора продукции дешевле, чем те же изделия по отдельности
• Неокругленные цены – ниже круглых сумм
• Цены на побочные продукты производства – для продуктов, не имеющих ценностной значимости

4.Географические

• Установление цены в месте происхождения товара - каждый заказчик платит сам за себя
• Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке - фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента
• Установление зональных цен – все заказчики, находящиеся в границах отдельных зон, платят одну и ту же суммарную цену, которая увеличивается по мере удаления зоны
• Установление цен применительно к базисному пункту - выставление заказчику цены с включением расходов по доставке от пункта, выбранного базисным
• Установление цен с принятием на себя расходов по доставке - продавец частично или полностью оплачивает расходы по доставке товара

5.Стимулирующего ценообразования

• Бонусные скидки – предоставляются постоянным покупателям или посредникам, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара
• Скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета
• Скидки за количество закупаемого товара
• Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг
• Функциональные скидки - за, различного рода, услуги (продажа, хранение, ведение учета)
• Зачеты - скидки с действующих цен (сдача старой вещи, вознаграждение дилеров и т.д.)
• Демпинговые цены - установление цен ниже себестоимости