Построение каналов распределения продукции

Критерии выбора каналов распределения:

• критерий доходов - меньше посредников, больше выручки для производителя
• критерий затрат (прямая поставка розничному торговцу оправдана, когда дополнительные расходы на представителей и осуществление сделок для достижения соответствующего уровня продаж меньше маржи оптовика и дополнительных расходов, связанных с рекламой в случае его привлечения.
• критерий гибкости - уточнения при формировании каналов
• критерий контроля

Длина канала зависит:

• характеристики покупателей – широкий круг – косвенные каналы, ограниченный –низкие
• характеристики товаров – низкие требования к обслуживанию товара – косвенные каналы
• характеристики предприятия – полное обслуживание канала – прямой канал, ограничение в ресурсах по обслуживанию канала – косвенные.

Организационные формы каналов распределения:

• Традиционное – независимые друг от друга производители и посредники
• Вертикальные маркетинговые системы распределения – производитель и посредники работают как единая система. Один участник доминирует.
• Горизонтальные – частично интегрированные системы, объединяющие для сотрудничества оптовых и розничных торговцев.
• Многоканальные – для обслуживания различных целевых рынков.

Распределение по уровню охвата рынка:

• интенсивное – много продавцов на многих рынках
• избирательное (селективное, выборочное) – несколько продавцов на одном рынке
• исключительное – один продавец на одном рынке.