Формування договірних цін

У умовах ринкової економіки централізоване регулювання господарських зв’язків перестає бути головним, хоча і не виключається цілком. Взаємозв’язки між покупцями і продавцями встановлюються на підставі договірних відношень. Договірні відношення формуються на базі правових норм цивільного законодавства. Для вчинення актів купівлі-продажу, що регламентуються договорами, ціноутворення, як правило, здійснюється розрахунковим шляхом у результаті приплюсовування прибутку до середніх витрат. Визначення початкової ціни з ініціативи продавця, обумовлюється такими обставинами:

- продавці (виробники) звичайно мають більше даних про виробничі витрати, ніж споживачі;

- якщо таким методом ціноутворення користуються всі, продавці даного товару, то до кого б ні звернувся замовник, він одержить однакові або близькі цінові пропозиції;

- покупцю дається право перевіряти калькуляційну відомість, причому ця можливість надається покупцю на всіх етапах укладання і виконання договору.

Методи визначення договірної ціни є в більшості випадків розрахунковими. Існують два принципи побудови цін розрахунковим шляхом. Перший із них полягає у використанні повних (валових) витрат на виробництво даного товару. Другий принцип полягає у використанні граничних витрат виробництва.

Метод повних витрат заснований на визначенні всіх прямих і непрямих витрат, що припадають на одиницю продукції.

Метод граничних витрат заснований на урахуванні тільки тих витрат, що безпосередньо припадають на одиницю продукції. Він заснований на принципі доданої вартості, що також називається маржинальним прибутком. Отриманий маржинальный прибуток йде насамперед на покриття накладних витрат. Залишок маржинального прибутку і буде являти собою прибуток.

Практичні методики, наслідуючи які можна розрахувати вихідні значення договірних цін, мають декілька різновидів.

Ціноутворення за методом повних витрат. При такому методі ціноутворення враховуються усі витрати, необхідні для виробництва даного виду продукції. Це витрати на сировину і матеріали, а також на заробітну плату робітників. Крім того, для одержання значення ціни сюди приплюсовують також непрямі витрати і необхідний прибуток. Прибуток звичайно обчисляють за заданою нормою рентабельності, тобто за відношенням цього прибутку до витрат.

При такому ціноутворенні не знаходить свого відбитка ринкова кон’юнктура. Подібне ціноутворення звичайно застосовують підприємства, що з тих або інших причин упевнені, що даний товар у будь-якому випадку знайде попит.

Істотною хибою такого методу ціноутворення є те, що така калькуляція не відбиває відхилень фактичних витрат від оптимальних. Отже, резерви постатейного зниження витрат при такому методі ціноутворення виявити не можна.

Від цієї хиби вільно ціноутворення за методом стандартних (нормативних) витрат, відповідно до якого ціни формуються на основі встановлених норм витрат з урахуванням виникаючих відхилень фактичних витрат від нормативного рівня. Цей метод дозволяє постатейно аналізувати відхилення витрат від норми і виявляти причини, що викликали таке відхилення.

Кон’юнктура ринку враховується в так званому ціновому методі прямих витрат. Відповідно до цього методу, непрямі витрати рахуються приблизно однаковими для різних видів продукції і покриваються з загального валового прибутку від його продажу.

Різновидом цінового методу прямих витрат прийнято вважати метод стандартних (нормативних) прямих витрат, відповідно до якого враховуються відхилення від чинних стандартів і норм, але тільки непрямі витрати. Проаналізувавши таку скорочену номенклатуру витрат, можна знайти оптимальні шляхи для підвищення рентабельності виробництва.

Під час розрахунку цін на аналогічну продукцію застосовуються параметричні методи ціноутворення, що особливо ефективні, коли основні характерні параметри того або іншого виду продукції можуть бути кількісно обмірювані і виражені. Параметричними прийнято називати ті методи, при яких нова ціна розраховується на основі старої з урахуванням лише тих витрат, що необхідні для зміни аналізованого параметра. Відомі такі різновиди параметричних методів, як метод питомої ціни, бальні методи і регресивні методи.

Для аналітичного визначення ціни на новий товар з урахуванням існуючих залежностей між ціною товару і декількома його параметрами, використовуються регресивні методи.. Суть цих методів полягає в тому, що стосовно до ряду товарів, що вже виробляються і продаються, фіксується значення параметрів і відповідних продажних цін. Між цінами товарів і визначальних параметрів визначається аналітична залежність за відомими правилами регресивного аналізу.

Проте розрахунковим шляхом визначаються лише ціни, із якими виробник починає переговори з потенційним покупцем. Остаточна ціна товару, про яку буде йти мова в договорі, визначається в результаті переговорів між продавцем і покупцем. Узгоджена компромісна ціна зовсім не являє собою середнє між запитами обох договірних сторін. Остаточна договірна ціна може навіть перевищувати вихідний рівень, названий виробником і визначений, як правило, розрахунковим шляхом.

Крім того, варто пам’ятати, що ціна товару є лише одним із положень, яке укладається договором, хоча і дуже важливим.